こんにちは、藤田紘子です。
昨日はターゲットリストの作り方についてお伝えしました。
今日はそのターゲットにアポイントを取る方法について書いていきます。
✔️本日の内容
・アポイント取得方法の種類
・【これからの時代の】おすすめアポイント取得方法
・【状況別】おすすめアポイント取得方法
では、順に書いていきます。
アポイント取得方法の種類
主なアポイント取得方法は下記になります。
１.テレアポ
２.飛び込み
３.メール
４.紹介
５.広告（WEB.チラシ）
６.イベント・セミナー開催（→そのフォロー）
７.検索→サイトからの問い合わせ
現在どんな方法をしていますか？
これから始める方はどの方法を予定していますか。
私の経歴では
✔️不動産営業時代（居住用不動産売買）
「５.広告」(SUUMOのようなポータルサイトの掲載、リスティング広告、
近隣へのチラシ投函）をして集客し、来たお客様を接客していました。
今の時代はやってはいけないですが、良さそうな賃貸マンションを見つけると
インターフォンで全部屋ピンポンを押しながら「２.飛び込み」をしたこともあります。
（実際、それで見学に来てくれて買ってくれた方もいました）
✔️IT営業時代（大企業向け人事・会計システム）
「１.テレアポ」がメインでした。
「大企業」ターゲットというと限られているので企業リストはあり、
そこにアポイントをとっていく。
名前はわからないので「人事部長お願いします」と伝えて
繋いでもらう、という方法でした。
たまにかなりお金をかけて「６.イベント・セミナー開催」を開催し、
そのセミナーの案内という名目でテレアポをすることもありました。
✔️オーダースーツの営業
「４.紹介」でした。
スーツは基本的には誰でもどこかのタイミングでは必要となるものなので、
「今買いに来て」というスタンスではなく、「買う時来てくださいね〜」というスタンスで、
「自分が買う時」や「周りの人が欲しいタイミング」で連絡をいただき、買ってもらっていました。
こんな感じで、業種や会社の方針によってアプローチ方法は結構決まっているものが多かったです。
【これからの時代の】おすすめアポイント取得方法
上記のように、決まっていることもあるのですが、
これから新しく始める場合、もしくは変更することが可能でしたら、
PUSH型ではなく、PULL型へ移行することをおすすめします。
✔️PULL型
４.紹介
５.広告（WEB.チラシ）
６.イベント・セミナー開催（→そのフォロー）
７.検索→サイトからの問い合わせ
PULL型でアプローチができないかをまず考えてみてください。
テレアポや飛び込みはお客様とすぐ会えるので、この方法でアプローチしたくなりますが、
お客様にあまり喜ばれないし、契約につながるかというと実はそうでもなかったりします。
逆に例えば「紹介」は最初は時間がかかりますが、紹介された場合の成約率は高いです。
また、コツコツ積み上げていけば、定期的に紹介がもらえて売り上げも安定するようになります。
【状況別】おすすめアポイント取得方法
例）IT営業
例えば私の過去のIT営業はテレアポでしたが、今からやるなら以下でできないか考えます。
「６.イベント・セミナー開催（→そのフォロー）」に注力します。
今だとオンラインセミナーになると思いますが、顧客が興味のありそうなセミナーを用意して、
・WEB広告
・メールで案内（アドレスが分かれば）
することで集客します。
で、そこで入手したリストにアポをとって訪問かTV会議で話をします。
例）広告会社やWEB制作会社
この業界にいたとしたら、一回覚悟を決めて「WEBからの集客のみ」を行うようにします。
要は、自社で作成した（運用している）広告やサイトからだけで集客できている、という状態を作り、
それをまたWEBでの公開情報として載せていきます。
例）不動産投資
情報を常に欲している人々がお客様のため、
「６.イベント・セミナー開催（→そのフォロー）」や
「無料メルマガ」等で情報提供していく中で、お客様のタイミングや興味のある物件と感じた際に
お客様から「検討したい」と連絡をもらえるようにします。
不動産投資が好きな人のコミュニティを作って運営するのもいいかもしれません。
最後に
いかがでしたか？
アプローチ方法は複数あるので、
お客様の状況にあった方法を考えて
丁寧に作戦立てて進めていくことをおすすめします。
トライする中で、効果的なスタイルを築いていきましょう！
