営業【基本】

初回訪問に向けての事前準備について

こんにちは、藤田紘子です。

ターゲットリストを作って、初回アポイントをとった後、

初回訪問について、本日は書いていきます。

✔️初回訪問についてのお悩み

・何を準備したらいいかわからない

・何を話したらいいかわからないし、話が盛り上がらないで終わってしまう

・他の人がどんな準備をしているか知りたい

初回訪問についてはこんなお悩みをいただきます。

今日は私がIT営業の時にしていた準備をもとに、解説していきます。

もちろん、BtoCだったり、業種が違ったりすると少し違ってくると思いますので、

それは追加したりアレンジをお願いします。

✔️事前準備の内容

・自社のサービスがどう役に立つか

・企業、担当者の情報をインプット

・ゴール設定

・ヒヤリングシートの作成

・想定される質問への回答

・最後に、一番大切なこと

順に見ていきます。

自社のサービスがどう役に立つか

これは、元々、「ターゲットリスト作成」の時に考えているはずですね。

改めて思い出してください。

・なぜこの企業にアプローチすることにしたのか

・どんな課題を想定している?

・それに自社のサービス(製品)がどう役にたつ?

上記について、再度認識しておきましょう。

この軸を下に準備をしていきます。

企業、担当者の情報をインプット

どんな企業か、ということについては

ある程度調べた上でターゲット選定していると思いますが、

ここでの準備は、お客様と話すにあたって、事前に相手の情報は知っておこう、という話です。

✔️企業について

1企業サイト(HP)をちゃんと見ていきましょう。

 ・事業内容、従業員数、売上、上場有無、事業所の場所等

 ・社長さんのメッセージ:企業がどんなことを大切にしているかがわかります

 ・「NEWS」について。最近の動きを企業が発表しているので目を通しておきましょう。

 ・採用ページ:

「どんな会社か」についてを企業が学生さんにアピールしているページなので、わかりやすい。

「社員紹介」などもあるからどんな人がいるのか、についても雰囲気を掴みやすいです。

2.EDINET

 有価証券報告書をダウンロードできます。

 企業の「課題」や「やろうとしていること」、経営数字が確認できます。

 業種によっては必要ないかもしれませんが、時間があったら目を通しておいてください。

 

これらの情報(特にHP情報)で、

 ポイントだなと思う情報、数字は、当日メモをとるノートの端っこに書いておくといいです。

 ちなみにここに載っている類の質問はしないようにしましょう。

 例えば「従業員数何人でしたっけ?」とか。

 「いや、HP読んでないのね」と思う方もいるそうです。

 事前に色々見てきてくれているのは嬉しいものです。

 会話の中にも織り交ぜながら話せるといいですね。

 ✔️人について

 ・Facebook、もしくはその他SNS

    アポイントの相手がどんな人か、についてSNSで調べます。

  Facebookは、経歴や出身、共通の友達の有無がわかったりするのでよく見いています。

  顔の雰囲気、出身や経歴、趣味等の情報があることで、

  どんな話題を振ったら盛り上がるかについて「何も情報がない」よりは準備をしやすいです。

 

 余談ですが、その逆をされていることもあります。

 お客様から、「グロービス通ってたんですね」とか「藤田さんって肉食系なんですね」とか

 言われたことがあります、、(当時のTwitterのプロフィールが「肉食系女子」とか

 書いてあったので、、ちなみに別に肉食系ではありません笑)

 見られている可能性があるので、SNSはその観点で整備することをお勧めします。

 たまにSNSにお客様の悪口を書いている人がいましたが、それ、見られている可能性があります。

ゴール設定

 

 ゴール設定は重要です。

 初回訪問は基本的にはお客様の検討状況がわからないので

 「検討していない」と想定して、低めの設定にする方がいいと思っています。

 初回訪問への期待値が「買ってもらう」だと、

 まだ何も検討していないお客さんに「売り込み」みたいな訪問になってしまい、

 お客様との信頼関係が構築できないです。

 

 なので、

 ・今後いつでもアポイントが取れるくらいの信頼関係を気づく

 ・もう少し話を聞きたい、と次回の設定につながる

 ・次回は上司にも話してほしいと言われる

 ・お見積もりについて聞かれる

 このくらいでいいかと思っています。

 個人的なお勧めは

・「いつ」「何が売れるか」がわかる

 です。こちらから勝手にお願いしてアポを取っているケースではお客様は現在は検討タイミングにいません。

 ですが、いつ検討しそうか、について予想できるためのヒヤリングをすることはできます。

 

 例えばシステムだったら、「3年後に今のシステムのサポートが切れる」なら、

 そこまでにシステムを構築しなければならない。

 それに紐づいて「いつから検討するのが妥当か」についてはわかります。

 「いつ」「何を売るか」を設定しておくことで、今後の定期フォロー計画も立てやすくなります。

ヒヤリングシートの作成

  

・現状はどんな運用をしているか

 ・どんな課題があるか

 ・やりたいことはあるか

 ・部署が、その人がどんなことを考えているか 等

 自分がヒヤリングしたいことを事前に当日にノートに箇条書きで書いておくと聞き漏れがなくてお勧めです。

 訪問前は役に立つことを「想定」してきています。

 ヒヤリングを通して、

 「自社のサービス(製品)が役に立ちそうか」の確認や、

 今後の営業計画に必要な情報を入手します。

 

 ちょっと応用編になりますが、

 このリストを上から順に聞くと、「尋問」みたいになりますので、

 会話の中で聞けたら「メモる」、聞けたら「メモる」を繰り返して、

 最後聞けていないところだけを1、2個質問する、というくらいがちょうどいいと思います。

 ちなみに「検討フェーズ」になれば「提案のためにヒヤリングさせてください」という前提で

 打ち合わせを設定して、上から順番に聞いていくこともできますので安心してください。

想定される質問への回答

 こんな質問がありそうだな、と想定できるものに関しては

 最初のうちは回答を用意しておくことがお勧めです。

 特に聞かれて嫌な質問、自分が困りそうな質問です。

 例えば

 ・価格教えてください

 ・◯◯できますか?(できない場合)

 ・実績教えてください(あまりない場合)

 その他、「前聞かれて回答に困った質問」です。

 事前に準備をすることで、落ち着いて回答できます。

最後に、一番大切なこと

 

 いかがでしたか。

 事前準備は大切です。

 準備してきたか、してきていないかは案外相手に伝わります。

 それだけでも相手との信頼関係構築に影響しますので欠かさずやりましょう。

 もしアポイントが多くて準備している時間がない、というのであればアポイント数を減らしましょう。

 数をこなすように訪問しても、その先に進んでいかなくては意味がないからです。

 一番大切にしたいのは

「今日会う初めての人に興味を持つこと」です。

 ・どんな企業、人なんだろう

 ・想定は合っているかなあ  等

 アポイントの機会を楽しみに、相手に興味をもつことで、訪問自体が楽しい時間になります。

 楽しい時間となれば、相手もまた会いたいと思って会ってくれます。

 ぜひ意識してみてください。

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