営業【基本】

営業マン必見!商品説明で終わらせない、購入に進む商談のコツ

こんにちは、藤田紘子です。

営業マンの方からよくこういったお悩みをいただきます。

✔️今回のお悩み

・商談が商品説明で終わってしまいます。

・商品の魅力を理解してもらえず、購入してもらえません。

本日はこちらについて回答していきたいと思います。

✔️本日の内容:商談のコツ

・ニーズがある場合

 ・顧客の課題を把握するのが先

 ・選定軸を作る

 ・購入に悩む理由に注目する

・まだ検討していない場合

順に見ていきます。

ニーズがある場合

✔️顧客の課題を把握するのが先

みなさんに質問です。

・「いきなり」商品説明から入っていませんか

・「毎回同じ」商品説明をしていませんか

基本的には

・課題は何か

・その課題に自社の商品がどう役に立つか

という会話が表現されている必要があります。

訪問前に、上記の想定をしておきます。

>>こちらの記事を参考 ↓

そして、商談では、こちらの答え合わせをしていきます。

課題が想定と同じ場合:準備していた「どう役に立つか」について話をしてOKです。

課題が想定と違った場合:

その場で、考え直して「どう役に立つか」を説明する必要があります。

もしその場で、わからなければ「次回提案させてください」と持ち帰りましょう。

「商品を売る」というスタンスではなく

「商品を通して、お客様の課題を解決する」というスタンスで商談を進めると、

お客様との信頼関係も構築できます。

その他には以下のようなことが有効だと考えています。

✔️選定軸を作る

「課題はあるんだけれど、どう選んだらいいかわからない」というお客様については

選定軸を一緒に作ってあげる必要があります。

例)家を買いに来たお客様

「広くて、綺麗で(新しくて)、景色が良くて、静かで、日当たりが良好で、駅から近くて、

 価格も安い物件が欲しい」

→こちら、全てを叶えるのは難しいです。

・駅近は基本、電話の音がするので静かではありません。

・広くて、綺麗で、駅から近かったら、価格は高いです

→全てを叶えるのは難しいことを理解してもらい、どうしても譲れないものは何かを教えてもらいます。

例えば

『駅近、価格』

だったとしましょう。

そうしたら、そこを中心に探します。

おそらく築年数(新しさ)、広さを諦めてもらう必要があります。

それを提示して、「違う」ということなら、

『新しさ、広さ』が大切かもしれません。

『新しさ、広さ』を中心に探し、「駅近」「価格」はその中でなるべく考慮します。

→こちらの方が気に入れば、お客様の選定軸は『新しさ、広さ』です。

要は、お客様は自分の選定軸がわかっていないことが多いです。

実際に話をしていく中で、お客様の選定軸を「見つける」か、「作る」必要があります。

選定軸が固まったら、今提案している商品が、「選定軸に当てはまっている」ということを説明できれば、

お客様は納得し、安心して購入に踏み切ってくれます。

✔️購入に悩む理由に注目する

例)不動産購入

家が欲しくて見ているのになぜ今まで買っていないのか

→他にもいい物件があるかもしれない

私なら以下のような会話をします。

 ・あるかもしれないし、ないかもしれない

  過去3〜5年の同条件の物件の成約事例を検索(数件しかない)

  →あまり選択肢はないです。今気に入ったのがあるなら買ってもいいのは?

 ・万が一どうしても欲しい物件が出てきたら、買い替えも可能。

例)パーソナルトレーナ パッケージ系(◯回で30万)

痩せたくて興味があってきたのになぜ悩むのか

→この金額払って痩せなかったらどうしよう

私なら以下のような会話をします。

 ・あなたがちゃんと通って、食事も気をつけたら絶対に痩せます。

  でも、あなたがやらなかったら痩せません。

  心配ならやめた方がいいかもしれません。

  本気で痩せたいなら、本気で一緒にやりましょう、そして必ず痩せましょう。

まだ検討していない場合

ちなみに、突然アポをとって商談をするという際、

お客様は「検討していない」ことがほとんどです。

突然連絡がきて「話を聞いてあげているだけ」という状況だという認識を前提にしてください。

検討していないのに「商品の説明」を長々とされたらどうですか?

商品の説明より以下のような会話を行います。

・会社のこと、自分のことを話す

・お客様のことを知る(相手のこと、今の課題)

そして、以下をゴールにします。

・定期的に訪問できる状態を作る

・検討の際には思い出してもらえるようにポイントは伝える

信頼関係が構築できれば、何かあった時に連絡をもらえますし、いつでも訪問できます。

また、その関係性の上で商品説明をすると前向きな聞き方をしてもらうことができます。

突然アポを取って「商品説明で終わってしまった」というのは当然の結果です。

商品説明をする土台が整ってから商品説明をする、というタイミングがとても重要になります。

最後に

いかがでしたか?

ポイントは、「相手の状況をしっかり把握したうえで会話をする」ということ。

お客様一人一人状況が違うのに、いつも同じ「商品説明」をする、というとこはあり得ないということです。

資料自体は一緒でもいいと思いますが、話す流れ、話す切り口は、お客様ごとに変えていきましょう。

営業していて飽きませんか?と言われることがあります。

同じものを売っていても、お客様によって毎回毎回全て違うので

全く飽きない仕事だなあと思っています。

これを機に、商談について見直してみてください。

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