営業【基本】

複数商材を扱うことで営業活動がイージーになる

こんにちは、藤田紘子です。

今日は以下のような疑問に答えます。

「最近商材の需要が下がってきた。

他の商材を扱うことで売上を上げたい。」

「複数商材を扱うのは難しそう。」

複数商材を扱うコツはありますか?」

結論、「複数商材を扱った方が営業活動がしやすい」と考えています。

私自身、営業代行時代、複数の企業と業務委託契約を結び、同時に営業活動をしていました。

具体的には

・不動産

・IT

・オーダースーツ 等  です。

2年前は複数ある状態について

「1つにしたらもっと売上が上がるんじゃない?」

「シナジーがないものを扱っているのはお勧めではない」

とよく言われていました。

1年後の今、同じ人から

「(コロナ等)世の中何があるかわからないから、複数の商材を持っているのはいいよね」と言われます笑。

✔️本日の内容:複数商材を扱うメリット

・商材を複数持つことで営業活動がしやすくなる

・リスクヘッジになる

・報酬体系も複数あると良い

順に触れていきますね。

商材を複数持つことで営業活動がしやすくなる

個人的には商材が一つで「これしか売れない」というより

「いくつも商材を持っている」方が、活動しやすいと思っています。

商材が1つだったら「その製品のニーズがあるのかないのか」

「ターゲットはどんな人でどこにいるか」等にフォーカスして活動することが必要となります。

商材を複数持つことで、

「どの商材を売る」と狙っているわけではないので

相手と何の意図もなく会話をすることができます。

単純に会話やその場を楽しむことができるので信頼関係が構築しやく、

結果として相手の現在の課題やニーズを話してもらう機会が増えます。

そして顕在化したニーズに対し、

複数のラインナップの中から必要なものを提供することができます。

ニーズがある状態で提供するので、相手は話に興味がありますし、

購入への確率も高くなります。

✔️どんなものを扱ったらいいか

では、その商材とはどんなものを扱ったらいいのでしょうか。

基本的には「自分の好きなもの」が一番売りやすいです。

営業経験のある方でしたら「自分が自信のある商材」もいいでしょう。

「商品の関連性」はなくてもいいと考えています。 

逆に商品の関連性がないことがメリットになることもあります。

それは次項にて触れていきます。

リスクヘッジになる

複数の商材を持つことは「リスクヘッジ」にもなります。

時代の流れや社会情勢・環境等の関係で

扱っている商材が売れなくなることもあります。

例えば今回のコロナのようなことがあると、

私の扱っている製品の中では「オーダースーツ」の売り上げは落ちました。

そもそも会社に行く機会が減るし(リモートでは上着しかスーツを着ていない、という方もたくさんいますよね)、

わざわざ急を要してスーツを買いに来る人というと限られるからです。

逆にI Tの需要は増えました。

不動産については、コロナ当初の頃は物件の広告を打ちづらく集客が減ったのですが

今は不動産を買いたい人は多く、不動産の買い替え、購入は増えています。

このように、自分の扱っている商材の中でも時代によって

売れるもの、売れないものが移り変わります。

フリーランスはいつでも仕事を切られる可能性があります。

1つの企業、1つの商材に絞っているとその仕事がなくなった時に何もなくなります。

成果報酬型であれば売れなければ収入にならないです。

ポートフォリオを組んでいると安心です。

報酬体系も複数あると良い

商材だけでなく、報酬形態も複数あるといいと思っています。

・成果報酬型:

  成果があった際に報酬が支払われる

  ex 1件売れたらいくら、アポが取れたらいくら

・固定報酬型:

  成果に関係なく決められた金額が支払われる

  

以前にも記載したのですが、個人的には

「成果報酬型にして、成果をとって収益をもらう」というのが一番自由なのでおすすめです。

固定報酬があった方が安心感があるかもしれませんが

固定でもらうということは、結局「一定の成果」「時間の提供」が前提になります。

時間の提供であればわざわざフリーランスになるメリットがないからです。

成果報酬型とし、1〜2個固定報酬型の商材を持つか、

全部成果報酬型だとしても毎月必ず成果の出るような商材を組み合わせるといいと思います。

毎月必ず成果の出るような商材は報酬金額はそんなに高くはないと

思いますが、安心材料として複数持っていてもいいかもしれません。

最後に

いかがでしたか?

フリーの営業の方、営業でなくてもフリーランスの方、

もしくはサラリーマンだけれど副業で営業をやりたい方の参考になったら幸いです。

私の営業オンラインサロン内でも

営業マンへの「案件情報一覧」というコンテンツを作りました。

「複数商材を持ちましょう」という発想から提供しています。

これからの時代、「この働き方が正しい」というものはないと思っています。

自分にはどんな働き方があっているのか、それぞれに合った働き方に

チューニングしていきましょう!

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