営業プラン【実践編】

案件の選び方「どんな案件をラインナップするべきか」【フリーランス営業編】

こんにちは、藤田紘子です。

今日はフリーランス営業マンが「どんな案件をラインナップするべきか」

について書いていきたいと思います。

✔️営業フリーランスの方のお悩み

「今営業案件はあるけれど、毎月綱渡りの生活になっている。

安定的に収入が得られるようにしたい」

「フリーで営業する中で、生活には困らないが

もっと売り上げを上げたい」

「収入は得ているが仕事の稼働時間が多すぎる。

もっと自由な時間を持ちながら収入を維持したい」

2019年からフリーランス営業、今年(2021年〜)

営業トレーナーを開始した藤田が、自分の経験も踏まえて上記お悩みに答えます。

一言で言うと、この3つとも

「どこの案件を受けるのか」を見直すことで解決に向かいます。

(逆に「今の案件の売り上げを上げる」ということでは解決できません)

✔️本日の内容

・フリーランスになった目的について考える

・報酬が高い仕事より、売れる商材を選べ

・何の営業をしているかがフリーランス営業の価値となる

・クラウドソーシングに頼らない(最初はOK)

順に触れていきます。

フリーランスになった目的について考える

まず大事な質問です。

「あなたはなぜフリーランスの営業になりましたか」

・営業は好きだけど会社に所属することが嫌いだから

・自由に働きたいから

・サラリーマン以上の収益を得たいから

現在、その目的は達成されていますか?

今だけ厳しい目でチェックしてみてください。

以下のようなことはないですか?

・会社には所属していないけど、業務委託を受けている会社から

時間的拘束や、細かな報告義務を求められているので、

実感としては「会社員」だった時と変わらない

・収入アップを求めて独立したが、1年経ってもサラリーマンの年収を超えられない

・収入を維持するために膨大な時間を営業活動に投下している。

ちなみに「サラリーマンと同じ年収」であれば収益面ではマイナスです。

会社では源泉徴収、社会保険を行ってくれています。

サラリーマン年収の5割増し程度で同額のイメージ、

「サラリーマン以上の収益を得たい」が動機なら

サラリーマン年収の倍額の売上を目指すくらいで感覚としてはちょうどいいです。

現在そうなっていますか?

上記チェックに引っかかる方も多いのはではないでしょうか?

そこで、がっくり落ち込む必要はないです。

フリーランスの最大の価値は「自分でお金を稼ぐ」という経験値を得たことです。

成長しているということです。

そしてせっかく経験値を積んでいるので、今後はもっと目標に向けて前進させていきましょう、

という話をしていきます。

報酬が高い仕事より、売れる商材を選べ

ここまで読んで焦って「報酬で仕事を選ぶ」ということはお勧めしません。

報酬が高くても売れなければゼロだからです。

それよりは自分が売れる商材、好きな商材を選んで確実に成果を積み上げることをお勧めします。

また、報酬が高い仕事は顧客へのサービス(商品)価格も高いです。

適正価格ならいいのですが、明らかに「ぼったくり」っぽいビジネスなら

営業マンの信用も落としてしまうのでやめておきましょう。

✔️報酬の高いイメージのある商材

・不動産

・人材紹介

・投資

・スクールビジネス

上記私のイメージです。

私は不動産については営業をしています。

自身の営業歴に不動産営業がある、宅地建物取引士の資格を持っているので

私にとっては不動産は売りやすいからです。

不動産屋ではなく、不動産営業なので、仲介手数料ではなく、そこから決められた%をもらっています。

イメージですが1件売ったら50万弱をもらっています。

ただ、その他の商材については、営業代行の話を頂いたことは何件かありますが、私はやっていません。

私が詳しくないのと、詳しくないのにその企業がサービスが

適正なのかが理解できていないからです。

特に全く自分が理解していないのに「投資」の営業をするのは厳しいと思っています。

逆に詳しい方、好きな方は企業を見極めた上でチャレンジしてみるのもいいかもしれません。

✔️報酬が高い仕事より、売れる商材

上記のように報酬が高くないとしても、売れる商材がいい理由についてお話します。

「売れる」ということは

・商材自体が市場の評価が高い

・あなたがその商材を売るのに向いている(顧客のニーズにあった提案ができている)

のどちらかです。

このような商材の営業についてはあなたの精神的負荷や、悩みもないと思うので

ぜひ続けて安定収入の柱の一つにするといいでしょう。

そしてこれについては「効率化」も可能でしょう。

自分が営業として動かなくてもお客様が口コミや紹介で自然と集まってくる、

お客様があなたの前にくる時には「買うことが決まっている」という状態を作り出すことで「効率化」が可能です。

クラウドソーシングに頼らない(最初はOK)

そしてどのように案件獲得をしていますか?

個人的にはクラウドソーシングの利用はお勧めしません。

フリーになったばかりのエンジニアの方が最初にクラウドソーシングを利用するのはいいと思います。

エンジニアの方は「営業は嫌い」という方も多いし、「開発するのが得意・好き」だからです。

でも、フリーランス営業については、

「自分で営業する」というのが肝になりますよね。

なので、「営業案件」を作るのも「自分で営業する」方がいいと考えています。

世の中には「営業マンに自社の商材を売って欲しい」と思っている方がたくさんいます。

なので営業の案件に困ることはないと思います。

特に成果報酬型であれば、企業にデメリットはないので案件を見つけてくるのは容易です。

よって、「どんな案件をラインナップできるか」がもっとも重要になります。

何の営業をしているかがフリーランス営業の価値となる

「他の営業マンでは依頼してもらえない案件」に到達することが、

フリーランス営業マンとしての成功の第一歩です。

例えば以下のような仕事です。

・営業代行ではなく、営業顧問のような役割を依頼され、月額固定で年間契約をもらう

・他の成果報酬型営業や、その会社の社員と違う働き方が許される。

(ドクターXの大門未知子みたいなイメージ。。)

もちろん開始したばかりでは難しいと思います。

・まずは焦らず自分が受けた仕事で成果を出す

その成果をもとに

・同じ企業で条件が変わる(良くなる)

・成果を根拠に別の会社から仕事を受ける

どちらも可能です。

この流れの中でこれまで仕事を受けていた企業の仕事を断ってもOKです。

「申し訳ない」と思いますか?

ただ、フリーランスとはそういうものです。

相手の企業もそれは理解してくれるはずです。そもそも社員ではないので。

ただ、「協力できる時は仕事をする」とか、

できることがあるのであれば、自分の可能な提案をしてもいいでしょう。

相手から見て「成果を出してくれている営業マン」になっていればそのタイミングでは特例が認められたりします。

ここで、最初の項で触れた

「フリーランスになった目的」について考えてみてください。

フリーランスの営業マンとして「落ち着いて」きたのなら、

それで止まるのではなく、ぜひより「自由な時間」「高い収益性」について考えて

新しい領域にチャレンジしてみてください。

私自身も定期的にそのことに立ち戻って考えています。

一緒に頑張っていきましょう!

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