営業プラン【実践編】

新規開拓・営業具体案 【保険営業マン編】

こんにちは。藤田です。

ふと思いついたのですが、

藤田が考える営業の具体案について記事にしていくことにしました。

そのまま実践するイメージがつくように、

職業やフェーズに合わせて書いていけたらと思います。

行動して成果でたよ、という方が出てくると嬉しいです。

第一回は【保険営業マン編】となります。

以下について本日書いていきます。

✔️本日の内容 

・保険営業マンのお悩み

・マインドセットと営業方法

・今ニーズがある人を探すというアプローチ

・具体案:不動産営業マン(居住用売買)と組む

・他の可能性も考えてみる

保険営業マンのお悩み

保険営業の方の悩みの圧倒的1位は「新規顧客の開拓」にあります。

・アポを取らないと何も始まらないのはわかっているけど会いに行く人のあてがない

・異業種交流会に行って人に会っても売れる気がしない

・紹介依頼をしているが紹介は出てこない

こんな悩みが当てはまる人は多いはず。

今日は、自分が上記状態だったとして何をするか、について考えてみました。

おすすめなので、ぜひやってみてください。

マインドセットと営業方法

保険営業をしていく中で知り合いに断られたり、

保険の話をしただけで離れていく人がいた経験は誰にでもあると思います。

そこを越えて今は売れている!という絶好調の方はいいですが、

今売り上げを上げるのに苦しんでいる方は

お客様に保険の話をすることに躊躇してしまう人もいると思います。

そんな人に質問です。

保険に入ってない、一生入らない人ってみたことありますか?

あまりいないですよね。

誰でもどこかのタイミングでほぼ保険に入るんです。

つまり、保険自体は必要とされているんです。

合っていないタイミングでこちらの都合でごり押ししていませんか?

気持ちはとてもわかりますがそれでは売れないのです。

そして何より自分が傷つくのでやめましょう。

基本的には下記どちらかです。

1新しい人に会って信頼関係を構築していく。相手の必要なタイミングで相談がくる、紹介がもらえるようにする

2タイミングが合っている人を探す(今ニーズがある人を探す)

1はある程度時間がかかります。でも大切な動きです。積み重ねれば必ず機会はやってきます。

また、この方法は基本的には「嫌がられない」ので

「嫌がられるのが怖い」という方もこちらは進捗させられると思います。

2は作戦を練る必要があるのと、「断られる」可能性がありますが成果には早く繋がります。

この2つを掛け合わせて活動していくといいでしょう。

今日は後者について書いていきます。

今ニーズがある人を探すというアプローチ

今ニーズがある人とはどんな人か

一つはライフプランについて考えるタイミングの人は

あてはまると思います。例えば以下。

・結婚

・出産

・家購入

このタイミングの人が周りにいればもちろん会いにいきたいですよね。

ただ、そんなにいつもいるわけではない。

であれば、上記タイミングの人と接する職業の人と繋がること。

そして、「その職業の人に役に立てることを考える」ことです。

具体案:不動産営業マン(居住用売買)と組む

✔️不動産営業マンに信頼されること

例えば不動産屋さん(居住用売買)は最高のパートナーになります。

そもそも「家購入」のタイミングであるし、

「家購入」のタイミングは「結婚」「子供ができた」のタイミングの人が多いです。

不動産購入検討者にファイナンシャルプランナーとして

お金について相談に乗る機会をもらえるといいですよね。

不動産屋にもメリットがあります。

ほとんどのお客様が人生で一番高い買い物のため、

「予算は本当にその金額で大丈夫なのか」とか不安になることが多いです。

いくら不動産屋が適正と伝えても、ただ売りたいから大丈夫と言われている感覚になるお客様はいます。

そこでファイナンシャルプランナーがお金の相談にのり、

そのローン金額だとどのくらいの生活費イメージなのかとか

子供の教育資金でいくらくらい必要なのかとか、色々な角度からシミュレーションをしてあげて

最終的な不動産購入の予算を確定させることで、お客様は安心して不動産購入に踏み切れます。

お客様の不安が解消され、不動産が売れれば、不動産営業マンも喜びます。

いい仕事をすれば、不動産営業マンから絶大の信頼を受け、

お金のことで悩むお客様をどんどん紹介してもらうことができます。

月に数件紹介をもらえる不動産営業マンを何人か作れると理想的です。

また、不動産営業マンから絶大な信頼を受けた場合、

不動産営業マンの中にも保険に加入してくれる人が必ず出てきます。

ちなみに私自身が元・現不動産営業マンなので、今回の記事のケースは全て実話です。

✔️お客様に接する時に気をつけること

当然ですが、ファイナンシャルプランナーとして

紹介されるだけなので、いきなり保険の話をしたら嫌がられます。

まずは自分に期待された役割だけをすることです。

・将来かかる可能性のあるお金についてアドバイス

・現在の無駄な費用の見直しができればアドバイス

・不動産購入価格予算を明確にしてあげる

この提案を通してお客様からお金のプロとしての信頼を得ることが一番重要です。

そして不動産業との会話が相性がいいのはここからです。

必ず来る保険の質問があるからです。

火災保険・地震保険についての質問や、

団体信用生命保険やその特約については必ず質問がきます。

その説明の中で生命保険の話に触れることはとても自然に可能です。

生命保険の追加や、乗り換えの提案の機会が必ずあるのです。

また、火災保険も扱えるのであれば、そこは間違いなく契約になります。

どうですか、絶好のタイミングですよね。

✔️不動産営業マンと組めるのか?

不動産営業マンと組むことのメリットがたくさんありすぎるので

もうすでにどこかの保険営業マンと組んでしまっているのではないか、という心配がありますよね。

確かに絶大な信頼をおくライフプランナーとすでに組んでいる不動産営業マンもいますが、

そうではない人もたくさんいます。

あなたの評価が今依頼している保険営業マンより高くなれば、当然ですが、あなたに依頼が回ってきます。

肝は以下のあたりかと思います。

・お客様の予定に合わせてフットワーク軽くきてくれる

・保険を売ろうとしない

・印象がいい

・不動産周りのお金・税金の知識がある

ファーストアプローチは

居住用不動産営業マンを紹介してもらうか

不動産屋さんに営業に行くか、どちらかです。

「ちなみに保険に興味のある人を紹介してください」より

「不動産屋の知り合いを紹介してください」の方が

人が紹介するハードルは下がりますので、不動産屋に提案できる機会自体は十分あるかと思います。

他の可能性も考えてみる

他にはどんな機会があるだろうか

「結婚」がキーワードなら

・結婚相談所所長

・ブライダルエステオーナー

・ウエディングプランナー

などもいますが、

「紹介者」のメリットも出せることについては

先ほどの不動産屋のケースの方が仕組みにはなりやすいでしょう。

win-win-winを作り出すために考えることが必要ですね。

あとは、「お金のアドバイスをしたら喜ばれそうな人を探す」という観点もありますね。

例えば収入は多いけど、経費も多い。お金の使い方が下手、という方とか。

・保険以外のフルコミ営業マン

・夜職の人

などには役に立てそうなイメージがあります。

まずはお金のアドバイスで役に立ち、

その中で信頼を構築していく、という方法もあるでしょう。

これは私の考えですが

「保険の見直しをしませんか?」と言われると、

「保険を売られそう」と思う人が多いのではないかなあと思います。

「お金の使い方の見直しをできますよ」であれば、

やってほしいと思う人もいるのではないでしょうか。

しつこいですが、そのアプローチの場合は、

「まずは期待に応える」「いきなり保険の話にもっていかない」は重要です。

まとめ

どうでしたか?

ただ人に会うより、

ニーズがありそうな人に会うことを考えるとか

ただ、人にgiveするより

せっかくなら専門分野に近い領域で役に立つ方が

保険提案の機会に繋がるのではないかと考えます。

いずれにせよ、作戦を考え実行する、を繰り返していくことが必要ですね。

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