営業プラン【実践編】

初回来訪〜契約 営業具体案 【不動産営業編】

こんにちは。藤田です。「営業の具体案」第二回は、【不動産営業編】です。

今回はネットやチラシで集客して

「お客様が来訪したところから、契約まで」のフェーズについて扱います。

今日は藤田の実話に基づいて書いており、少し読み物的な書き方となっていますがお付き合いください。

色々な営業をしてきましたが、実は不動産営業が一番好きです。

・新人〜社会人3年目までマンションディベロッパーで営業をしていました。

・2年目で全社MVPを受賞

・現在も物件があると業務委託契約で不動産の営業代行をしています。

・2名接客できれば大体売れます。

こんな私が、「売れるために大切と考えていること」について、具体的に触れていきます。

✔️「売れるために大切と考えていること」

・物件を好きになること

・物件を好きになるためにどうしたか〜藤田が苦労した物件〜

・新しい物件を担当する時に必ずしていること

・お客様に決断してもらうためにやっていること

・よく話すトーク集「ザ・正論」

では、順に書いていきますね。

物件を好きになること

正直これが一番大事。

なぜか。

居住用不動産を買いにくるお客様のほとんどが「人生に1回の」大きな買い物となります。

年収とか関係なく、どんなに仕事で大きな金額を扱っている社長さんでも

自分の家を買う時はみなさん真剣に悩んで購入しています。

「終のすみか」として買う人も多く、どんな家を選ぶかが人生に直結する、と考えています。

真剣には真剣で対応することしかできないので

テクニック等は通用しないと思った方がいいでしょう。

もし認識しているデメリットがあれば、それも伝える必要があります。

ただ、デメリットがあるからダメというわけではなく、

それよりも「いいところ」の方が大切であれば、その物件は選ばれます。

不動産は買ってくれる人がたった一人いれば売れます。

人生のパートナー選びと似ているかもしませんね。

お客様がどう決めるかの前に、自分自身が物件のいいところをたくさん理解してから

営業の現場にでる、ということを大切にしていました。

物件を好きになるためにどうしたか〜藤田が苦労した物件〜

入社2年目の時に担当した物件ですが、

総戸数100戸程度、徒歩10分以上、割とマイナー駅、

土地の敷地内で地主さんが自殺してしまった、という物件を担当しました。

その前に担当していた物件が当時大人気の「武蔵小杉」駅1分物件だったのもあって、

配属当初は全く売ることができませんでした。

✔️もっと物件の良さを知ろうと思い、

競合物件を全て見に行きました。

あの物件と比較して勝てるポイントはここ、という

ポイントを全て作ってマップにまとめました。

徒歩分数はかかるけど、道が平坦で歩きやすいとか。

単価が安いから広い部屋に住める、とか。etc..

✔️駅力が弱かったので、とにかく街のよさを探しに、

平日の暇な時間に食べ歩きをして「もぐもぐ日記」というブログを書きました。

美味しい店しか載せない、というこだわりで、おすすめの店だけ掲載しましたが

探索しまくった結果、たくさんの美味しいお店を発見できました。

「住宅の中に1件だけあるカジュアルフレンチの店」とか

「ドイツビールとソーセージの美味しい店」とか、、

色々なところを回るうちに、いい街だなあと心から思うようになっていました。

物件が完売して物件のサイトを落とす時にブログも落としてしまったのですが、

入居者さまから「ブログで取り上げたお店を教えて欲しい」と要望をいただき、

後日マップを作って配ったら喜んでもらえました。

✔️最後に、自殺物件が怖い、という話ですが、

棟内モデル(完売前に物件が出来上がったのでモデルルームを棟内に移しました)に移して、

自分自身が毎日物件の中にいたのに何も怖い思いも嫌な雰囲気も感じなかったので、

「大丈夫だ」という自信ができました。

仕事が遅くなって、100戸のマンションに夜中の2時に1人、

帰るときは全部電気を消して帰ったりしていましたが、何も怖くなかったので、

お客様に質問されても「私なんか夜中一人でいるのに全然大丈夫ですよ!」と心から言えました。

だから質問をされてもそれを理由に断られることはなかったです。

結果、その物件を一人で半分以上売ったことで、全社MVPをもらうことができました。

私にとっては大好きな思い出の物件です。

新しい物件を担当する時に必ずしていること

新しい物件を担当させてもらった時に必ずしているのは

「その物件の売りを決める」ことです。

上記記載したように、完璧な物件なんてありません。

だから、この物件の良さはなんだろう、ということを考えます。

例えばこんな感じ

・(築年数は古いが)駅近である

・(価格は高いが)眺望がいい

・バランスがいい(この価格で、築浅で、広さもある物件はない)

・とにかく明るい(日当たりがよくて角住戸でフローリングの色が明るい)

自分の観点ですが、こんな感じで「いい物件だなあ」と思うポイントを必ず作っています。

営業マンが「この物件はいい物件だ」と思っているかどうかはお客さんに伝わります。

ちなみにお客さんがどう思っているかも、雰囲気でわかります。

テクニックじゃなく、ナチュラルな「ノンバーバルコミュニケーション」です。

極端な時はお客様が物件内を見ているのを「何も言わずに立ち会っている」だけで

売れることがあります。

お客様「いい物件ですね」

私「はい^^」

信じられないかもしれないけど、話したから売れるわけじゃないんです。

もちろん、話せる準備もしている必要があります。

「この物件の売りはなんですか?」と聞かれたらすぐ答えられる必要はありますし、

費用や周辺施設、設備等についても話せる準備はしておいてください。

ただ、お客様が聞きたいわけでもないのに、

「話せることを端から全て話す」ことは逆効果となります。

お客様に決断してもらうためにやっていること

不動産は来訪から3回目に申込書をもらう、という営業マンが周りに多い中、

私は初回来訪日に申込書をもらっています。

そのために行っているのは

「お客様の選定軸を決めてもらうこと」です。

「高い買い物だから『他も見てみよう』と悩むから初回じゃ難しいんじゃないの?」と思いますか?

実はそんなことありません。

居住用住宅を買いに来る人はニーズがはっきりあるからです。

ちょっとマンション見に行こうか、って言って買う人はほとんどいません。

何かしら「検討の理由」があります。

・子供が生まれる

・結婚を機に

・2人目が生まれるが性別が違うから部屋が必要

・親を介護で引き取るから部屋が必要

・子供が小学校に入る前に引っ越したい

・社宅を追い出される

大体この辺が多いです。

なので、「今検討しなければならない理由」があります。

買うことは決まっているので、あとは「どれを選ぶか」だからです。

そして前項で記載した、自分が思う「物件の売り」がありましたね。

・(築年数は古いが)駅近である

・(価格は高いが)眺望がいい

・バランスがいい(この価格で、築浅で、広さもある物件はない)

・とにかく明るい(日当たりがよくて角住戸でフローリングの色が明るい)

「物件の売り」をお客様の「選定軸」に出来れば、

「その選定軸に本物件は当てはまります」ということが言えます。というかお客様が自分で気づきます。

お客様は物件を探して、朧げでも「この物件なら気に入りそうかな」と自分で選んで見学に来ています。

お客様は「自分の考えは正しかった」と思えば、物件を申込みます。

難しいですか?

売り込むんじゃないんです。

お客様の「確認作業をサポート」するのです。

もちろん、「選定軸」と「物件の売り」がズレているなと気付いた時は、迷わず別の物件をお勧めします。

不動産はその人の人生に関わるからです。

よく話すトーク集「ザ・正論」

基本的にあまり話さないですが、

迷って決められなくなっているお客様については、下記のようにはっきりと伝えたりすることもあります。

・駅近物件を見に来ているお客様が電車の音を気にする

→「駅近いから電車の音がするのは当然です」

 「気になるなら駅から離れましょう」

・「もっといい物件があるかも」という悩み

→「あるかもしれませんし、ないかもしれません。今あるのはこれだけです」

 (必要あればレインズを一緒に見てもらって、欲しい条件で物件を検索して、

  選択肢が少ないことを見てもらう。ちなみにどう検索したら何件くらい出てくるか

  ということは把握しています)

・内装が気に入らない

→「内装は変えられます」「物件は変えられないから、物件で選んだ方がいいです」

・資産価値はどうですかね?売れますか?

→「引っ越す予定ありますか?」(大体ない、、)

・ちょっと検討の時間をもらえますか?

→「考慮はなんですか?(時間あったら決められる内容ですか?)」

最後に

いかがでしたか?

個人的には書きながら当時のお客様の顔が浮かんできて懐かしい気持ちになりました。

不動産営業が楽しいのは、お客様の人生の大切な選択のサポートをさせてもらえることです。

検討の途中で、勤務先や年収、ライフスタイル、価値観等

さまざまなことをお客様から話してもらうことができます。

そんな職業、あまりないですよね。

私が居住用不動産の営業が好きなのはそこかもしれません。

売れない物件はありません。

人の好みはそれぞれ、物件の良さもそれぞれです。

不動産はたった1人の買いたい人がいれば売れるからです。

ぜひ今担当している物件の良さを見つけてあげてください。

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