営業プラン【実践編】

営業具体案 【事前準備編】 

こんにちは、藤田です。

今日は営業具体案 【事前準備編】としまして、

最近頂いた質問について回答していきます。

どちらも「商談のテーブルについてもらう前の段階のアプローチ」についてです。

✔️今日のご相談

CASE1: IT営業

・紹介をしてもらった人のところに初めて行くのですが

 何を話したらいいでしょうか

CASE2:保険営業

・担当の学校に定期的に訪問しているが、

 新任の先生(保険未加入者)に保険に入ってもらえません。

 どうしたらいいでしょうか。

順に考えていきましょう。

CASE1: IT営業

・紹介をしてもらった人のところに初めて行くのですが

 何を話したらいいでしょうか

✔️紹介の経緯を調査

まず間違えなく言えるのが、これだけだと情報が少なすぎて万全な準備ができないです。

最低でも以下は気になります。

・どんな話の流れで紹介してくれることになったのか

・先方にはなんと伝えているのか

・先方はどんなつもりでいるのか

・先方と紹介者の関係性

アポを取った後でも確認できることがあればしておきましょう。

今回は、それら全てが特になく、紹介者が「ITだからなんとなく社長を紹介しよう」と動いてくれたケースでした。

一旦その前提で、できうる準備をしましょう。

✔️事前準備

・ゴール設定:

 今回は情報が少ないので一旦以下にしておきます。

 「人として好印象で帰り、今後は自分からいつでもアポが取れる状態」

 「質問や宿題をもらってくる」

・相手の会社のサイト、SNSに目を通す:

 会話をするにあたって、理解しておくと「よくわかりますね」「事前に見てくれたんですね」

 という言葉をもらい、好印象を持ってもらうことができます。

 逆に、これらに書いてあることを質問しないように気をつけましょう。

  例)御社の事業はなんですか

  例)従業員人数は何人ですか

 この質問、今読んでいる時は「あたりまえ!」と思うかもしれませんが、

 実際相手を目の前にして「何か質問しなければ」と焦ると、こうゆう質問をしてしまうことはあり得ます。

・相手に興味を持ち、聞きたいことを作る:

 提案商品(サービス)のニーズがあるか、以外で興味はありますか?

 例えば、創業の背景とか、なぜ社長になったか等、相手に聞きたいことはありますか?

 相手に興味なし、質問なし、だと、そもそも会う意味がないです。

 紹介依頼の方法を再検討する必要があるでしょう。

✔️紹介依頼の方法

今回のケースは、そもそも紹介依頼がうまくいってないですね。

・どんな人がいたら紹介して欲しいか

・どのように伝えて欲しいか(期待値コントロール)

上記について相手が理解できるように伝えられると、

そもそも「何を話したらいいだろう」というセッティングは発生しません。

・直接お客さまになる人(検討中の人)を紹介してほしいのか

・それだと紹介数が足りないので将来的に検討タイミングが来そうな人を紹介して欲しいのか

I Tだとおそらく両方だと思いますが、

それぞれがどんな人なのかを具体的に説明することが必要です。

紹介依頼のタイミングから作戦は始まっています。考えて行動していきましょう。

CASE2:保険営業

・担当の学校に定期的に訪問しているが、

 新任の先生(保険未加入者)に保険に入ってもらえません。

 どうしたらいいでしょうか

ゼロからの新規開拓が基本的な保険営業において、担当校があるのは、ラッキーですよね。

新規営業において「行くところがある」というのは心の安定にも繋がります。

✔️ゴール設定について

そして見て欲しいのが、

ゴール設定が「保険に加入してもらう」になっていませんか。

その学校はあなたの会社からあなたが担当と決められているのかもしれませんが

そこにいる人は「あなたから保険に入らなければいけない」というわけではありません。

だからアプローチは初めて会った人同様、ゼロから関係を築いていかないといけなんです。

「保険の提案は嫌がられる」と言いますが、

「保険に入っていない人」はほとんどいません。

 ということは嫌がられているのは「タイミング」。

ゴール設定は

「保険を検討する際に連絡が来る関係性を築く」と

「保険を検討するタイミングの人がいたら紹介してもらえる」

がおすすめです。もちろん、そのやりとりの中で、保険に加入する人も

いるとは思いますが、あくまでも、目指すべきゴールはこちらです。

ちなみに既に保険に入っている先生方については

「保険を検討するタイミングの人がいたら紹介してもらえる」を

ゴールとして、いつでもどこでも誰とでも関係構築です。

✔️訪問準備

定期的にフォローするっていったって、何をすればいいの?と思いますよね。で、結果として、

「ただ行くだけ」→「結局誰とも話せない」→「落ち込む」

となっていませんか。

基本的に先生は忙しいので、保険の営業マンと楽しくおしゃべりなんてしている時間はありません。

そして新人の先生なら尚更、「ずっと立ち話していたら他の先生になんて思われるか」と

気にしてできない先生もいるのではないでしょうか?

だとしたら、何ができますか?

私だったら「オリジナル新聞」みたいなものを持っていくかもしれません。

会えたら渡せばいいし、会えなかったら会えた人に先生たちの机に配ってもらう。

どんな内容がいいかも調査が必要ですが、

今思い浮かんだのは「お金の基礎知識」ですかね。

来年から高校の授業に「資産形成」が追加されますよね。

先生も「お金の知識」を持っていた方がいい時代です。

先生に役に立つ情報を提供(保険の知識についてももちろん記載)し、

紙面の下に「保険やライフプランのご相談があればこちらに連絡ください」と連絡先を載せておく。

興味ある人は見てくれるだろうし、もしかしたら次回行った時に向こうから声をかけてくれるかもしれない。

「将来かかる子供教育費用」にフォーカスした内容の回もあってもいいかもしれません。

どんな内容なら響くかな、興味持ってもらえるかな、

ということを考えながら、どれが響くかを検証していく。

最後に

いかがでしたか。

ただ数いけば何とかなる時代はとっくに終わりました。

作戦を立て、実行し、結果をみてまた作戦を立てトライしていく、

ということを落ち着いて行っていくことが大切かもしれません。

急がば回れです。

毎日コツコツ丁寧に(作戦を持って)種を撒いていけばいずれ大きく花が咲きます。

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