営業プラン【実践編】

弁護士さんの「営業のやり方がわからない」を解決します

こんにちは、藤田紘子です。

今日はこんなお悩みに答えていきたいと思います。

✔️ある弁護士事務所の所長さんより

 これまでは、相談があるお客様がやってきてくれて、

 それに対して対応する、という流れでのみ仕事をしていました。

 ただ、これからの時代、自分達でもお客様を探しにいく、

 つまり営業活動をしていかないと 厳しいと思っています。

 みんな営業をやった事ないし、どうしたらいいでしょうか

今日は、上記お悩みについて考えていきます。

✔️本日の内容

・弁護士も営業をすることが必要な時代

・営業のためにやるべきこと(実現可能なプランです)
 ・既存客からの紹介を意識する

 ・強みを把握する、もしくは作ることで「紹介されやすくする」

 ・異業種の人に積極的に会う機会を作る

では、順に書いていきます。

弁護士も営業をすることが必要な時代

「元々は、弁護士は営業しなくても相談者が勝手にきてくれる

だから営業活動は特にする必要がない」という職業でした。

ただ、弁護士の人数も増え、インターネットで誰でも簡単に情報を得ることができる今、

営業をすることの必要性を感じている弁護士さんが増えてきました。

とはいえ、営業しようと言っても、「どのようにやったらいいかわからない」

今日はそんな弁護士さんに、まず何から始めたらいいか、について具体的に考えました。

営業のためにやるべきこと(実現可能なプランです)

さあ、営業活動をしましょう!と言っても

営業マンのように「テレアポ」「飛び込み」をしましょう、という話ではありません。

(そもそも営業マンにも上記方法はお勧めしませんが、、)

普段の動きにプラスして、下記を意識的に行うことが「士業の営業活動」だと考えています。

✔️既存客からの紹介を意識する

1. 目の前のお客様の仕事をしっかり行うことでお客様に満足してしてもらう

2. 何かあったら「気軽に」相談してください、ということを伝え、その際の「連絡方法」を伝えておく

→お客様が将来また何かあった時、もしくは自分の周りの人が困っていた時に

 思い出してもらい、相談してもらえるようにしておくことです。

2について、伝えていないことはありませんか?

「気軽に」と「連絡方法」がポイントです。

満足していたら、「あの先生に相談したらよさそうだな」までは思い出してもらえると思うのですが、

「まだお願いするか決まっていないから、この状態で相談するのは申し訳ないな」という風に

思われていることがあるかもしれません。

なので「気軽に」連絡をくれてOKですよ、ということはしっかりインプットしておく必要があります。

また、その時の相手の「連絡しやすさ」についても配慮してあげるといいです。

名刺を渡して、その名刺には事務所の電話番号しか書いていない、ということはありませんか?

「携帯番号とメールアドレスを載せておいて、どちらからでも連絡していいですよ。」と伝えておくと、

相手が相談しやすいです。ちょっとしたことなんですが、大事なことです。

想像してみてください。「ちょっと聞きたいこと」があった時に、

弁護士事務所の電話番号に電話して、

受付の事務の人に「どんな御用でしょうか?」と聞かれるのと、

直接先生に電話できて「あ〜◯◯さん、どうしました?」と

親身に言われるのと、どちらがいいでしょう。

✔️強みを把握する、もしくは作ることで

「紹介されやすくする」

「弁護士です」という自己紹介にとどまっていませんか。

どこに強みがあるか、どんなお客様が多いかの特徴はありますか?

もしくはどんな案件を担当したいかの希望はありますか?

それについて言語化して伝えていくことで、「紹介されやすく」なります。

例えば

・離婚に強いです

・不動産案件に強いです

・交通事故専門です

・企業の顧問弁護士をしています

ただ、「弁護士」です。だと、「何かあった時」しか紹介が出ません。

上記のように特化していると、「何もない時にも」紹介がしやすいです。

例えば「不動産案件に強いです」ということであれば

「不動産会社の社長に紹介しらら喜ばれるかな」とか人が想像しやすく、繋げる時にも紹介しやすくなります。

ちなみに絞ったらお客様が減るのではないか?と思いませんか?

実はそんなことはありません。

周りの人はあなたが「弁護士さんだ」ということは知っているので、自分に何かあった際は相談はきます。

(例えば、「不動産案件に強い」と聞いていても、自分が「離婚の相談がある」

 という状況だったら、「離婚の相談ものれる?」と質問します。)

結果、絞った方が紹介が出やすいです。

✔️異業種の人に積極的に会う機会を作る

仕事内容上、いつでも誰にでも需要がある、というものではないですよね。

なので今できることは、「何かあった時」に「思い出してもらって」「連絡をもらえる」

という状態の人を何人作れるか、ということが重要です。

もちろん、たくさんいた方がいいです。

誰にも会わずに事務所で仕事をしているだけよりは、

なるべく「新しい人と関わる機会」を作るように意識してください。

異業種交流会に行って、名刺をたくさん配ってきましょう!なんてことは言いません。

また、1回会っただけの弁護士さんを何かあった時に思い出して連絡をするかというと、それは難しいでしょう。

定期的に月1とか月数回とか会う機会のある会は人間関係を築きやすいのでおすすめです。

私はBNIやライオンズクラブに所属していますが、弁護士さんは必ずいます。紹介もたくさん出ています。

他にもそのような会がありますので、自分が好きになれそうな機会を探してみてください。

弁護士さんは、人として信頼され関係性を築けると紹介がもらいやすいです。(出しやすいです)

弁護士さんは資格がある職業だし、「弁護士さん=仕事がちゃんとしている」というイメージが世間にあるので

「いい弁護士さん知っているから紹介するよ」という紹介方法が通用するからです。

(業種によっては、「なぜその会社がいいのか」「なぜその製品がいいのか」

についても紹介の際に説明する必要がある業種もあります)

最後に

いかがでしたか?

そんなに難しいことは言ってないですよね?

そんなんで結果が変わるの?と思うかもしれません。

はい、変わります。

なぜなら、いままでは何も営業を意識していなかったからです。

意識を変えることで、行動が変わっていきます。

「紹介されやすさ」ということについて考え始めてください。

新しい人と会うのが面倒くさいなあという方も、少しずつ始めていってください。

1年も続けたら、そこから何件も案件が生まれていることに気づきます。

まずは「弁護士であっても営業をする」ということを確立させていってください。

弁護士さんで積極的に営業をされている方はまだまだ少ないです。

だからこそ、今行うことで勝てる仕組みを作ることができます。

今日は「紹介を増やす」という観点から書きました。

あとはWEBからの集客という方法もあります。

そちらについては私も勉強して、また書きたいと思います。

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