こんにちは、藤田紘子です。
私は営業チームがよくやる「ロープレ」が嫌いです。
なぜなら「ロープレ」はやっても意味がないからです。
だから、自分のトレーニングを受けてくれる方にロープレの提供はしていません。
「ロープレはやっても意味がない」と思う理由と、ロープレの代わりにお勧めの方法について書いていきます。
ちなみに私は訪問前に想定した訪問シナリオから、実際の訪問がほとんどズレません。
訪問はほぼ、予定通りに完了します。
そして準備の中にロープレの実施はありません。
ロープレの代わりにやっていることについてもお伝えします。
✔️本日の内容
・ロープレはやっても意味がない理由
・ロープレの代わりにお勧めの方法
・具体的な準備
・案件MTG
・実際の機会を使った経験
順に書いていきます。
ロープレはやっても意味がない理由
私がロープレを嫌いな理由は、相手が偽物だからです。
要は、当日何を話すか等については当然事前に準備しておくべきで、ロープレの中で準備するものではない。
そして、準備を踏まえて「試す」のがロープレなのですが、
相手は実際のお客様ではないので、言葉を放っても心が動かないし、反応がない。
相手の反応を読み取って、次にどんなことを発するべきか、
それがお客様に伝わっているか、をロープレしたいがそれは叶わない。
よって、ロープレをやっても意味はないと思っています。
また、忙しい営業マンがロープレをやっているのをみたことがありますか？
基本的には、「アポイント」が少なくて社内で何かやらなきゃと考えた新人営業マンがやってませんか？
新人営業マン同士でロープレ大会なんぞやっているのを聞きますが、全く意味ないです。
売れてる人がいないロープレ大会なんてただ遊んでるだけです。
そしてそれでもロープレがやりたいなら、
売れている人が前に出て、ロープレをやって、見せてあげる、というほうがまだ役に立ちます。
ロープレは時間の無駄、というより
ロープレをやっていることで「仕事をしている気になる」ことを避けたほうがいいです。
アポイントがないなら、アポイントがなくて暇であることを痛感したほうがいい。
自分が何もできていない、めちゃめちゃ暇すぎる、ということに気づくことから、
この状態を打破する方法を真剣に考え始めます。
ロープレの代わりにお勧めの方法
では、ロープレの代わりに何をすればいいか、
お勧めの方法についていくつか記載します。
✔️具体的な準備
まずは具体的な訪問に対する準備をしっかりすることです。
・「自社のサービスが今回のお客様にどう役立つのか」について
きちんと言語化できるようにしておく。
お客様に聞かれた時に話すためにもなりますが、
もし仮に話さなかったとしても、この点を明確に自分が把握して訪問していると、
それが態度にも現れ、同じ言葉でも相手に伝わるようになります。
・「お客様が考える考慮や質問」を列挙→「それに対する回答」を用意する。
例）
-価格はいくらですか
-同業実績はありますか？（例えば、「なかった時」何と答えるか）
-他社との違いは何ですか
-◯◯はできますか？（「できないこと」を聞かれたときどうするか）
特に、自分が当日聞かれたら困ることがあれば、
事前にどう答えるかを用意しておいたほうがいいです。
用意しておくとしてないとで、落ち着いてお客さんと話せるかに影響があります。
・話始めのスクリプト
こちら意外と重要です。
意図的に訪問を進めるために最初の仕切りについては、スクリプトを用意するといいでしょう。
✔️案件MTG
ロープレ以前に、案件の「シナリオ」や「アクションプラン」について不安な部分があれば、
それを相談することが先だと考えます。
また、他の人に案件の説明をしたり、シナリオを話すことを通して、
自分の案件について改めて深く認識することができます。
他の営業マンからのアドバイス、似ているお客様の事例情報等を入手することで、案件にも厚みがでます。
✔️実際の機会を使った経験
・先輩同行：実際のお客様の訪問に同席させてもらうこと。
ロープレより有効です。
自分が話さなかったとしても、目の前で実際のお客様が
話しているのをみるのは経験になります。
お客様の質問や会話に対し、
先輩がどう答えているのか、
わからなければ訪問後に質問して、「なぜそう答えたのか」を
教えてもらうことで、疑問を解決していく。
・実際に電話かけ→その場でフィードバック
もし営業方法としてテレアポをしているのであれば、
実際のテレアポをみんなの前で行って、フィードバックしてもらう、
という方法は緊張するけどお勧めです。
相手が本当にお客様でリアルな反応をもらえるからです。
最後に
いかがでしたか？
リアルの経験に勝るものはないかと思います。
そしてロープレよりもいい方法があるので、
ぜひやっていないものがあれば試してみてください。
