私が営業代行をおすすめしない理由
こんにちは、藤田紘子です。
今日は営業代行について話していきたいと思います。
✔️よくあるお悩みについて
・自社に営業ができる人がいない、営業代行を利用するべきだろうか
・営業代行に依頼するのと、自社で営業するのとどちらがいいですか
結論、営業は「自社でやることを目指すべき」と考えています。
ちなみに私自身2019年からフリーランスの営業代行をしていましたし、今も一部行っています。
そしてそのことも踏まえても、上記のように思っています。
理由については以下になります。
✔️本日の内容
・自社で売れないものは他社の人も売れない
・営業マンは自社にいたほうがいい(完全アウトソースはリスクあり)
・営業戦略を作るのは自社であるべき
・自社で優秀な営業マンを採用するか育てるべき
順に見ていきます。
自社で売れないものは他社の人も売れない
「自社の営業は営業力がないので、外部の営業マンに売ってもらおう」
そんな状況で依頼をします。
基本的に、自社で売れないものは外部の人に依頼しても売れません。
なぜなら、自社の人間が一番自社の製品を理解しているはずだからです。
その営業マンが売れないのであれば、外の営業マンが売れるのは論理的にはおかしいです。
確かに、売れる営業マンは何でも売れます。
だから売れてしまうかもしれません。
そしてそれは危険だと思いませんか。
売れないということは、世の中の需要とズレている可能性がある。
製品の見直しも含めて考える必要があると思っています。
それを全くせず、「営業マンがだめなんだ」という思考に走ってしまうと、見直しの機会を失います。
仮に営業代行に依頼するとしても、下記条件をつけることがお勧めです。
・成果報酬型にしない
・製品について、「ここがだめ」「ここがお客様に評価されていない」ということがわかれば、
それはフィードバックしてもらうようにする
→「営業代行なんだから売ってきてくれればいい」という企業が多いように感じますが、
これは自分でできていないことを人に押し付けているだけです。
一緒にどうしたら売れるようになるかパートナーシップを組んで
相談しあえる営業マンに営業代行をお願いすることがお勧めです。
ちなみに私が業務委託契約書をしている会社さんは、このようなスタンスで関わってくれます。
なので私も社外の人間ではありながら、社内の方に結構厳しい発言をさせていただいたりしています。
ですが、どこまでいっても外部の人間の限界はあると思います。
どれだけ「こうすべき」「ああすべき」と言えたとしても、
自分の会社のメンバーというわけではないので無理強いまではできません。
するとどこかのラインで「これ以上は難しい」と線を引いてしまうことがあります。
自社のメンバーであればさらに踏み込むことができます。
営業マンは自社にいたほうがいい(完全アウトソースはリスクあり)
・外部の営業マン頼みだと、その人がいなくなった時に売れなくなるリスクがある
→もちろん社内の営業マンが辞めてしまうこともあると思いますが、外部の方よりはリスクが低いかと思います。
・外部の人がいくら売れるようになっても、社内にノウハウは貯まりません。
自社の営業マンが少しずつ売れるようになればノウハウは少しずつ貯まっていくし、成長し続けます。
→その考えでいくと、「ノウハウを貯めなくてもいい仕事については、アウトソースしてもいい」と思っています。
個人的には「テレアポ」「リスト作成（機械的に行えるもの）」については
ノウハウをこれからの時代積み上げる必要がないと思っているので外注してもいいかと思っています。
・営業はお客様の声を聞ける機会
→営業は「売ること」以外にも大きな役割があります。
お客様の声を聞いて、自社の開発にフィードバックすることです。
製品を「アップデート」したり、製品の価格が市場と合っていない時は
「価格改定」も検討する必要があります。
そのための情報を集めてくるのも営業マンの仕事となります。
営業戦略を作るのは自社であるべき
営業戦略を作るのは自社であるべきです。
・どんなお客様に
・何を提供していて
・どう役に立つか
少なくともこちらについては、自社でしっかりと作っておく必要があります。
営業代行に「誰でもいいから売ってきて」とお願いするわけではないと思うので、
仮に営業代行に依頼するのであっても、この部分については自社で作って指示をする必要があります。
営業代行は「聞いたこと」を前提に、さらに自分の戦略を組み立てます。
最初の情報が違っていたり、足りなかったりすると、
当然営業代行の営業マンのアウトプットも間違ったものになってしまいます。
外に出せるところには限界があり、
一番難しくて大切なところは結局自社で行わなければならないのです。
もしそれを作るのが難しいということであれば、
営業代行を依頼する前に、
営業戦略の組み立てにアドバイスをくれる人に仕事を依頼した方がいいでしょう。
（これも、「丸投げ」ではなく、基本的には自分たちで考えるのですが、
それをリードしてくれる人、という意味です）
営業代行を依頼するのはその後です。
自社で優秀な営業マンを採用するか育てるべき
こちらも上記同様で、
まずは「自社で」営業戦略を立てよう！という話と、
その戦略を実行できる営業マンをまず自社に作ろう！ ということです。
営業代行を依頼する前に自社の営業マンを成長させることを考えてみてください。
外部にアウトソースすると、営業マン育成のスタンスがなくなります
まずは自社の営業マンを成長させる、もしくは外部から優秀な営業マンを採用する、
ということにフォーカスするほうが有効です。
最後に
いかがでしたか。
基本的には「自社の営業マンを成長させる」というところに
フォーカスするのがいいかと思います。
そして大事な戦略も「自社で」たてられるようにする。
営業代行を依頼するのは、それをしっかりやってから、
という順番が望ましいと思っています。
