営業【基本】

紹介営業のコツ「紹介をもらうためにやるべきこと」

こんにちは、藤田です。

今日は「紹介営業のコツ」についてお話をします。

紹介営業について、こんな相談をよく聞きます。

・紹介営業がいいのはわかるけれど、やり方がわかりません

・紹介をもらうにはどうしたらいいですか

・お客様に紹介してと言いづらいのですが、何と言えばいいのでしょうか

上記悩みについて、今日は答えていきたいと思います。

PUSH型営業(飛び込み、テレアポ)は通用しない、

PULL型営業に切り替えていこう、という話をいつもしていますが、

PULL型営業で唯一人と会って行うものが「紹介営業」です。(あとはWEBマーケティングを使った営業スタイル)

なので紹介営業について学ぶことは、

これからの営業を考えた際に、とても重要なことだと考えています。

✔️今日の記事の内容について

・紹介依頼のダメな例-「誰か紹介してください」とお願いする-

・紹介者が紹介を出す流れを把握する

・紹介をもらうためにやっておくべきこと

・なんと伝えておくべきか

・紹介件数を増やす方法

まずはダメな例からお伝えします。

紹介依頼のダメな例-「誰か紹介してください」とお願いする-

「紹介をもらう」ための行動として、

「誰か紹介してくれませんか?」と聞く人がいます。

残念ながら、これでは紹介をもらうのは難しいでしょう。

保険の営業によくあるケースとして

契約のタイミングで「あなたの周りの人を5人紹介してください」と

強制的に紹介を出してもらおうとするシーンに出くわしますが、

あまりいい紹介依頼ではないなあと思っています。

確かにそこから繋がって契約を取れることもあります。

ただ、言われた方としてはどうでしょう?

「誰か紹介しなきゃ」と悩み、必死で名前を上げる。

友達に連絡して、保険営業マンと会ってとお願いする。

気前のいい友達は会ってくれるかもしれないが、大体嫌がられる。

契約してくれたお客様にその苦痛を強制的に強いている、

という認識はあるのでしょうか。

なぜお客様が営業マンのためにお客様を探さなければいけないのですか。

そして誰より、依頼している営業マンが言いづらいそうなことを果たして続けるのがいいのでしょうか。

ではどんな風にしたらいいか。次から書いていきます。

人が紹介を出す流れを把握する

人が紹介をするときは以下どちらかの状態です。

<基本>

ニーズを持っている人(シーン)に出くわして、その人の役に立つためにあなたを紹介する

<例外・応援型>

あなたのことを応援しているから、ニーズを持っていそうな人を探して、紹介してくれる

この流れにいかに関与するか、について考えていくことが必要です。

紹介をもらうためにやっておくべきこと

では、紹介をもらうために何をすればいいでしょうか。

フェーズに分けて書いてみました。

<大前提>

・紹介されるに値する仕事ができている。もしくはそれを心がけて仕事をしている

<契約完了まで>

・契約までに至る過程(提案、対応、会話等)において、お客様に満足してもらう。

・「どんなニーズ」があったら「どう役に立てるか」を明確にし、お客様に伝えておく

 (「話した」だけでは不十分。お客さんが「理解した」状態を作り出す)

・紹介者にお礼と報告をする

<契約後> 

 ・「既存客のフォローアップ」をきちんと行う。

「契約したら終わり」ではないことに気をつけましょう。

契約した後にこそ、信頼関係を深めていくことができるのです。

だから「契約時」に「紹介を求める」のはもったいなくて、

フォローをしていく中で信頼関係が築けた後、「紹介が生まれる」のです。

なんと伝えておくべきか

「ニーズを持っている人(シーン)に出くわした」際に

あなたのことを思い出してもらえるようにしておくために、

・「どんなニーズ」があったら

・「どう役に立てるか」について

わかりやすく伝えておきましょう。

ポイントは

・具体的に伝える

・相手の周りにありそうなケースを考える

・相手が紹介を出せそうなのはどんな人かを考える

ということです。

例えば、

私は「営業研修・個別トレーニング・オンライサロン運営」をしていますが、

売上に伸び悩んでいる若手営業マンさんと話していたとしたら

「同期や同僚で営業に困っている子がいたら、相談にのるよ〜。」

と言った感じで話をします。

結構な確率で「この子を繋いでいいですか?」と紹介をもらいます。

「営業研修を導入したい社長さんを紹介してください」よりあり得そうですよね。

紹介件数を増やす方法

紹介は、もらったら成約する可能性が高いです。

・ニーズが顕在化していて

・信頼できる人の紹介だから

です。

ただ、そう頻繁にあるものではないでしょう。

紹介営業は成約率は高いのですが件数が少ないので、

相当年月を重ねて仕込み続けていないと、それだけでは安定受注は難しいです。

紹介件数を増やすためには2つの方法があります。

1潜在ニーズがありそうな人を繋いでもらう

2ニーズがありそうな人と関わる機会の多い人を繋いでもらう

1潜在ニーズがありそうな人を繋いでもらう

繋いでもらってもすぐ売り込むのではなく、

・信頼関係を築き

・ニーズを引き出す

ことで購入して頂くという流れです。

ここでもポイントは

・ニーズがある可能性がある人はどんな人か

を自分で把握しておき、依頼をかけることが大切です。

誰でもかれでも会っていく、というのは効果的ではありません。

2ニーズがありそうな人と「関わる機会の多い人」を繋いでもらう

例えば私の場合、

「研修講師」はそれにあたります。

マナー研修の講師さんが、企業さんと話をしていて「営業の研修できる人知らない?」と言われることはあります。

自分がニーズを満たせそうな対象が同じ人

というは、繋がっておくことでお互い紹介を出し合うことができます。

これらの紹介は前項のように「すぐに成約」とはならないですが、

紹介の範囲を広く持つことで可能性の数を増やすことは可能となります。

まとめ

紹介営業だけで受注していくということは

素晴らしい営業スタイルですが、結果が出るまでに時間がかかります。

なので、経過である「どのくらい紹介をもらったか」や

「何人の新しい人と繋がったか」を目標値にしつつ、根気よく行っていくことが重要です。

・目の前のお客様へのしっかりした提案

・顕在ニーズがある方のご紹介対応

・ニーズがある可能性がある方のご紹介対応

・対象が同じ同業(類似業)者さんとの関係構築

・既存客のフォロー

を組みあわせて活動を行なっていくことで

安定的に売上が上がることを目指してやっていきましょう!

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