営業【基本】

成果を出すより難しいのは成果を出し続けること【成果を出し続ける方法】

こんにちは、藤田紘子です。

今日は下記お悩みに答えていきたいと思います。

✔️悩み

1度結果を出したのですが、次の結果が出ません。

成果を出し続けるためには何をすればいいのでしょうか

✔️結論

結果を出し続けることは、結果を出すことより難しいです。

1つの結果を出すことはたしかに大切です。

そしてそこから「違うゲームが始まる」のです。

✔️本日の内容

今日は以下について話していきます。

・どんなゲームなのかを設定する

・「継続して成果を出す」方法1:歩留まりを上げる

・「継続して成果を出す」方法2:単価を上げる

・「継続して成果を出す」方法3:リピートや追加購入を作る

どんなゲームなのかを設定する

「1つの結果を出す」というゲームをした結果、勝利したということです。

例えば、営業マンとして「1ヶ月の目標を達成する」というゲームをして、それについては成功しました。

次はどんなゲーム設定をしていますか?

例えば

・「毎月目標を達成する、それ12ヶ月連続で達成する」

・「年間目標1000万の売り上げを達成する」

・「マネージャーに昇格する」

・在宅をメインにしながら「毎月目標達成をする」

上記のどのゴールを目指していますか?

そして仮に以下、だとしましょう。

・「毎月目標を達成する、それ12ヶ月連続で達成する」

これは

・「1ヶ月の目標を達成する」

というゲームと、

ゲーム自体が変わっていると思ってください。

もちろん、難易度が上がります。

だから、難しくて当然です。

同じ

・「1ヶ月の目標を達成する」

を目指すのは簡単かもしれませんが、

そのゲームをしている以上、

・「1ヶ月の目標を達成する」

というゲームでは勝てません。

「継続して成果を出す」というゲームに勝つには

何が必要か、ということについて考えていきましょう。

「継続して成果を出す」方法1:歩留まりを上げる

野球選手の打率のイメージですね。

そのためには何をしていますか?

もちろん、毎日の練習ですよね。

営業マンにとっては何があるでしょうか。

・日々の情報のキャッチアップ

・1つ1つの提案への準備、精度アップ

・既存顧客、見込み客へ丁寧なフォロー

これらを毎日毎日積み重ねることです。

これらのためにどんなことをやっていますか。

・お客様へ提案するために必要な情報のキャッチアップを何から行っていますか。

 それがどこからキャッチアップできるか知っていますか?

・毎回の訪問、電話、メールについて、

 相手のニーズや理解度に合わせて完璧な準備を行えていますか?

・既存顧客、見込み客へのフォローについて計画を立ててその通りに実行していますか

これだけでも毎日やることはたくさんあるはずです。

「継続して成果を出す」方法2:単価を上げる

月の目標売り上げが100万円だったとして、

100万の商品なら1個

50万の商品なら2個

1万の商品なら100個

売る必要がありますね。

お客様によって単価や個数が違う営業をしているなら

・単価が高い

・購入個数が多い

お客様をターゲットにする方が売り上げは上がります。

そちらに移行していくには何をすればいいでしょうか。

自分の顧客リストにないなら、そのような企業を任せてもらうにはどうしたらいいでしょうか。

基本的に営業マンは「売れる人のところ」に、大きな案件や重要な案件が任されます。だから売れる人はより売れます。

それをみて「ずるいなあ」って言っている場合ではないです。

あなたが自分で会社をやっていたとして、社長さんだったら

「売ってくれる人」と「売れない人」のどちらに大切な案件を任せたいですか。

当然の判断ですよね。

そして、誰でもなれる可能性はあります。

まずは目の前の仕事の1つ1つを確実にこなして信頼を勝ち取ることかもしれません。

継続して成果を出す」方法3:リピートや追加購入を作る

例えば私は営業研修を今年始めました。

営業活動はもちろんですが、満足してもらえることに注力しています。

満足していただいたたまた来年も担当させてもらえるからです。

例えば

1年で30社新規でやらせてもらうとしましょう。

月に2.5社開拓です。そんな難しそうに感じませんよね。

で、極端な話、全部の会社からリピートをもらったとしましょう。

それを繰り返したらどうなりますか、シミュレーションしますね。

1年目:30社

2年目;継続30社+新規30社=60社

3年目:継続60社+新規30社=90社

4年目:継続90社+新規30社=120社

5年目:継続120社+新規30社=150社

150社だと月に12.5社、週に3回研修が入っているイメーじです。

週に3回も入っていたら売れっ子ですよね。

仮に1回20万円だとしたら年間売り上げは3000万円です。

もし、子会社にもとなってそちらにも展開したら天文学的数字になります。

もしこの観点を持たずに毎年ゼロリセットしていたら

毎年30社のままです。

最後に

いかがでしたか?

どのゴールを目指し、

どんな計画を立てるかが、

とても大切なのはイメージできたでしょうか。

そして常に継続、改善、学び、を忘れずに、

結果がすぐに出なくても諦めないで行動していきましょう。

簡単なゴールはすぐに結果が出ます。

目標が高くなっていくと、達成までにかかる時間も長くなる、

そのことを前提にして焦らずじっくりゴールを目指していきましょう。

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