営業【基本】

コロナ禍でアポ(アポイント)を取るための方法

こんにちは。藤田です。
本日からブログを始めます。

営業マンが今知りたいことについて、
私のブログが少しでもお役に立てたら嬉しいです。

✅ コロナ禍でテレアポができなくなった

✅ アポイントを持ちかけても、「会社に来ないでください」と
断られることが増え、なかなかアポイントが取れない

こんな悩みをよく聞きます。

初回の今日は「コロナ禍でアポ(アポイント)を取るための方法」について
書いていきます。

コロナ禍でアポを取るための方法

テレアポ、飛び込みは今の状況下では難しい。
よって、きっぱりと諦めて、他の手段を考えた方がいいです。

<テレアポ・飛び込み以外で可能な方法>
・紹介
・WEBからの問い合わせ
・メールやDM

テレアポ、飛び込みができる人、というのは
上記の方法が苦手、もしくはしていない人が多いと思います。

かくなる私も、IT営業時代、テレアポで全ての新規アポイントを取っていたし、
それ以外の方法を当時行なっていませんでした。

他のやり方でやれと言われても、難しさを感じる人も多いと思います。

ただ、コロナが終わったとしても、
今後テレアポ・飛び込みでの営業だけでやっていくのは厳しいと考えています。

理由は
・時代と合っていない
・やる方もきつい、来られる方も嫌、だから
です。

これをきっかけに
営業マンも、お客様もハッピーな営業スタイルにシフトしていきませんか。

苦手かもしれませんが、多分営業マン、ほとんどが苦手です。
なので、「やってみる」「始めてみる」ということが
今後大きなアドバンテージなると考えています。

何から始めるか

さて、テレアポ・飛び込みを諦めたとして、何から始めましょうか。

<テレアポ・飛び込み以外で可能な方法>
・紹介
・WEBからの問い合わせ
・メールやDM

でしたね。

<手順>

1.市場の状況を確認する
2.上記アプローチで売れている人の研究をする
3.真似をする(とにかくやってみる)
4.「自分に合った」売れ続ける仕組みづくりを考える

順に見ていきましょう。

1.市場の状況を確認する

まず、業界自体がどうなっているを確認します。

自分が売れていなかったとしても、
業界として売り上げが上がっていたり、
売れている人がいる、ということは喜ぶべきことです。

なぜなら、自分の売ろうとしているサービス(製品)を
欲しいと思っている人がいるということが確認できるからです。

この確認をすることで、
「自分はお客様に求められていることをしているのか」
という不要な心配を排除し、
「売れる(顧客に届ける)方法」の研究に注力することができます。

2.「上記アプローチで」売れている人の研究をする

「上記アプローチで」というところがポイントです。

売り上げを上げている人がいても、
その人は従来の営業方法(テレアポや飛び込み)で売っていたり、
既存客に追加購入してもらうことで売上を上げているとしたら、
今回については参考になりません。

同業であまり参考になる人がいない場合は、他業界でも構いません。
(同業全体が上記アプローチをしていない可能性はあります。)

私の場合は下記の人を参考にしています。

(自分は「紹介で売ること」はある程度できているので、
やったことのない「WEBからの問い合わせで売る」ことについて
成功している人達を毎日研究しています。)

・マナブさん→ブログの書き方を参考にしています。
https://manablog.org/

・西野亮廣さん→オンラインサロンや、これからやろうしている音声メディア(Voicy)について参考にしています。

・堀江貴文さん→メルマガについてや、時代をどう見ているか、マネタイズ方法を参考にしています。

3.真似をする(とにかくやってみる)

ここがとても大事です。

頭で理解しているだと、実際にやれることには大きな差があります。
最初は真似でいいと思います。
というか真似がいいと思います。
やり方がわかったり、イメージできるものしか、人はできないからです。

そして真似をしていると本人が思っていても
実際になぜそうしているかは完全に理解できているわけではないので
間違いなく、全く同じにはなりません。

私もマナブさんや西野さんを参考にしている、と書いたものの、
もちろん似て非なるものです泣。
自分が見えたところから、どんどん真似していくのです。

・堀江さんが毎週月曜朝にメルマガ配信をしているのを見て、真似をしています。

・西野さんがオンラインサロンに毎日投稿しているのを見て、真似をしています。

・西野さん、マナブさんが音声メディアに力を入れて毎日配信しているので私も来月からやってみようと思っています。
(ちなみに2人ともVoicyの内容をnoteにアップしています。これは私の予想ですがマナブさんは西野さんを見て真似しているのではないかと思っています)

・マナブさんはYouTubeやブログで「ブログの書き方」をとてもわかりやすく丁寧に教えてくれています。参考にして今もブログを書いています。

そして見えていることを真似していくことで、
見えないことへの疑問が湧いてきます。

・堀江さんはものすごい量の情報量をアウトプットしているけど
一体いつどのように原稿を書いているんだろう

・マナブさんは2013年からブログを書き続けているけれど
ネタが尽きないで書き続けられるのはなぜだろう

疑問を持って調べにいくと、答えは見つかることが多いです。
ちなみに上記についてはご本人たちが親切に情報提供してくれています。

とにかく行動する、ということが大切です。
行動する中で、新たな疑問が浮かんだり、見えて来るものが必ずあります。

そしてうまくいかなくてもすぐ諦めないこと。

うまくいかないからって
従来の営業方法(テレアポや飛び込み)に戻っても
それはその場凌ぎでしからありません。
どこかで必ず他の方法を取りにいかなければならなくなるでしょう。

人生100年時代と言われています。
もしあなたが営業という仕事が好きで、
これからもずっと営業をやっていきたいのなら、
時代に合わせて自分の営業スタイルをアップデートすることをおすすめします。
そしてこれは誰より自分自身に向かって言っています。

4.「自分に合った」売れ続ける仕組みづくりを考える

行動する中で、「自分に合うもの」「合わないもの」もわかってくると思います。
ある程度「好きなこと」や「得意なこと」もしくは「興味を持てるもの」でないと、継続は難しいと思います。
ただ、「やっていく中でできるようになりそうなもの」だと感じれば、
まずはやってみるといいでしょう。

私の場合、

・文章を書くのが苦手だと思っていましたが、毎日オンラインサロンの投稿していくうちに、文章を書く時間が早くなりましたし、文章を書くのが好きになりました。オンラインサロンの毎日投稿を始めたのが2021/1/16なので、まだ4ヶ月弱ですが、これを1年、2年、3年と続けたら相当洗練されてくることが予想されます。

・「やると決めたことをやる」タイプなので、「毎日投稿する」と決めたことで、毎日投稿が当たり前になり、1日も途絶えたことがありません。「毎日」「継続」については得意な方だということに気づきました。

・「人で売る」「キャラクター営業」ということに強みを感じていたので「会わないで売る」なんて無理、苦手、と考えていましたが、会わなくても自分を知ってもらう方法はあるし、動画を使って人に届けることはむしろ「合っている」のではないか、
ということに気づきました。

今後の営業活動は以下のようにシフトして進めていきます。

(「紹介営業」については引き続き行っていく)

<「WEBからの問い合わせ」で売っていくための仕組み>
・継続力を生かし毎日発信、毎日投稿(ブログ、オンラインサロン、SNS)
・SNSを活用し、発信先を広げる(自分がどんな人間かを伝えていく)
・動画を活用していく
・上記活動から自分に興味を持ってくれた人に有料サービスを利用してもらう

注意点

具体例があった方がイメージしやすいと思いましたので、私の事例を載せましたが、全く同じ動きをしましょうということではありません。

ターゲットが「PCやSNSをみない層」の場合、
同じことをやっても効果は薄いとは思います。
とはいえ、テレアポ・飛び込みが歓迎されないことは一緒だと思います。
例えば、パッとみて一目でわかりやすい「チラシ」を作って送るのはどうでしょうか。相手に合わせて色々試してみてください。

もしくは、「PCやSNSをみない層」ではなく、
その周りの「PCやSNSをみる層」にアプローチして伝わるようにするのもいいかもしれません。
例えば、高齢者の方にアプローチするのではなく、
高齢者のお子様や、高齢者施設のスタッフの方にアプローチして
本人に届くような方法を考えるのはどうでしょう。

あと余談ですが、人生100年時代と言われているので
自分の関わっているビジネス自体が変わっていき続ける可能性もあります。
会社や仕事内容は変わっていったとしても、その人がどんな人なのかについては変わらないものですよね。
なので、自分はどんな人間かということについて発信することは
いずれにせよどこかで有効な手段となるのではないかと考えています。

まとめ

私自身、得意な「会う」という手段を捨て、
「会わないで興味を持ってもらうにはどうしたらいいか」
まさしく考えながら行動しています。

できれば得意な方法でをやり続けたい、という気持ちは
痛いほどわかります。

ただ、それよりも譲れないのは営業の仕事が好きということです。
そして営業の仕事で大切なことはお客様の役に立つことです。
時代が、お客様が、新しい方法を求めているのなら、
それに対応していく営業マンでありたいなと考えています。

WEBが苦手でも、文章を書くのが苦手でも
学んで知っていけば必ずできるようになります。
ゼロから始めるわけではないからです。
営業として培ってきた「コニュニケーション能力」や
「顧客ニーズについて考える力」がすでにある中から始められるからです。

まずやってみましょう。
私も始めたばかりですが色々と物事の見え方が変わってきているのを感じています。

「売れる営業マン」になるためにやるべき3つのこと次のページ

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