営業【基本】

「売れる営業マン」になるためにやるべき3つのこと

こんにちは。藤田です。

今日はWEBマーケティングから離れて「営業マン」にフォーカスした話をします。

・なんであの人はいつも売れているんだろう

・自分とは何が違うんだろう

・売れる営業マンになるにはどうしたらいいか

上記のように考えることってありませんか。

今日は 「売れる営業マン」になるための方法について書いていきます。

「売れる営業マン」ができていること

今回提案する方法に、下記は関係ありません。

・キャラクター

・流暢なコミュニケーション

・気合いと根性

売れる営業マンが共通でできていることについてみていきます。

<売れる営業マンができていること>

1.自社製品(サービス)の良さを理解している

2.お客さまのニーズを正確に理解できている

3.お客さまの状況と、自社サービスの紐付けができている

驚くほどシンプルです。

では、やるべきことについて順に見ていきましょう。

売れる営業マンになるためにやるべき3つのこと

1.自社製品(サービス)の良さを理解する

2.お客さまのニーズを正確に理解する

3.お客さまの状況と、自社サービスの紐付けをして提案する

1.自社製品(サービス)の良さを理解する

自社の製品(サービス)の良さについて理解することは重要です。

お客さまは自信のない人から物を買いたくありません。

特に自分の扱っている製品についての自信です。

自分がお客さまになったことを考えてください。

何も分かっていない人ではなく、信頼できる人から製品を買いたいですよね。

勉強することで理解を深めるのもいいですが、

自分で購入が可能なら、購入して使ってみるのが一番簡単です。

買うにあたって何をお客さまが気にするのかについて、もれなく体験することができます。

製品が高額であるとか、自分は絶対に使わないものである場合は厳しいので、

そうゆう場合は、自分の身近な人が買った事例や、お客さまが買った事例ついて

振り返ってみましょう。

・なぜその製品を買ったのか

・使ってみて何が良かったのか(満足だったのか)

・なぜ使い続けるのか

自社製品(サービス)を理解している営業マンに会うと、

人は自然とその製品を買いたくなります。

<ビックカメラの店員さんの例>

先日ビックカメラにカメラの三脚を買いに行ったのですが、

種類がありすぎてどれにしたらいいか迷っていました。

店員さんに聞いてみると、

「これがおすすめですよ。左右に動かす時に滑りがいいんで。」

といきなり1択!なんと清々しい!笑

普通は色々予算感を聞いたり、メーカーの好みを聞いたりしますよね。

なぜそこまで言い切るのかが、その後わかりました。

「僕これ使ってるんですよー。この動画は、今日撮影してきました。」

店内モニターに動画が流れているのを指差し、

実際に自分が撮った動画を見せてくれました。

・売っている本人が使っている

・とても気に入っている

ということは効果覿面です。

その後も「他にも何かおすすめありますか」とか

こっちから聞きたくなってしまう始末。

そして何を聞いても迷いなく「これがいいですよ」という回答。

気づくとまんまと店員さんのいう通りにお買い上げ。

最後に「またいつでもご相談ください」と名刺を渡され、思ったこと。

(またどれを買おうか悩んだら、この人に相談して買おう)

<保険屋さんの例>

私の担当ライフプランナーさんの話。

もう15年ほど前の話ですが、

不動産営業をしていた頃、外資系生命保険会社さんから

ヘッドハンティングの電話がかかってきました。

転職はしなかったのですが、

その時に紹介された営業マンの女性から話を聞いて、

自分が入っている保険を解約して、思わず乗り換えてしまったことがあります。

当時の私は、自分も営業マンなので、

営業テクニックには騙されんぞ、という斜めな態度で最初話を聞いていました。

その方はお母様が最近亡くなったばかりで、

保険があって本当に感謝したという話や、

亡くなった後のことを考えておくことの大切さを話してくれました。

こう文字で私が書くと、よくありそうな話、となってしまうのですが(泣)、

その人が「心からそう思っている」ということがすごく伝わってきて、

この人の保険に入りたいなと思ってしまいました。

そして入っていた保険を解約してその人の提案する保険にそのまま入りました。

テクニックでもスクリプトでもなく、

本人が「心から良さを体験している」ということが買う相手には伝わります。

ちなみに自分で製品(サービス)を作って売っている人は

この観点からいくと誰より強みがあります。

2.お客さまのニーズを正確に理解する

さて、それなら開発者が一番売れるのか、というとそうでもないのは、この要素があるからです。

開発者はお客様に合わせて製品を作るというより、

お客様が将来欲しいと思うであろうことを考えながら、一歩先の製品開発をしますよね。

また、基本的には提案側の方が知識や経験が多いので

提案者側に見えているものと、お客様に見えているものには差があります。

よって、ここは営業の出番で、

お客さまの「ニーズをヒヤリング→提案」という流れが必要となってきます。

お客様が自身のニーズに明確な場合は、聞くだけでこと足りますが、

漠然としているようでしたら一緒に整理してあげることが必要です。

以下の方なことは把握しておくことをお勧めします。

<ヒヤリング項目>

・現在の課題、もしくはやりたいこと

・購入により何を実現したいか

・必須要件

・予算や時期

・その他必要項目

一連の流れを通して、顧客のニーズを正確に把握していく作業が必要です。

ちなみにヒヤリング方法は

上から聞くのもいいですが、

できれば話の流れで聞いていって、手元のメモをとっていく、という方が尋問みたいにならないので美しいです。

ヒヤリングをしたら、理解が合っているかどうかを確認します。

特にお客さまの考えが漠然としていた場合は、

ニーズを整理したメモや議事録を共有しておいた方がいいです。

(提案時に「そんなこと言ったっけ?」とならないように)

ここまでのフェーズがしっかりできていると、

営業マンへの信頼度が飛躍的に上がります。

「自分の要望をこの営業マンは理解してくれている」と確認できる為、

この後の営業マンからの「提案内容」や「提示価格」について

素直に受け入れることが可能になります。

3.お客さまの状況と、自社サービスの紐付けをして提案する

お客さまのニーズを正確に把握できたら、

あとはそれに対し自社製品(サービス)がどう役に立つか、を伝えていくだけです。

せっかくヒヤリングをきちんとできたのに、それを無視して提案する人がいますが、大変勿体無いです。

シンプルに

・課題Aについて→提案A

・課題Bについて→提案B

・やりたいことCについて→提案C

と、対応させた方が相手の理解が得やすいです。

製品(サービス)購入により、

自分のニーズが満たされそうだということを本人に確認させてあげることで、お客さまは購入への決断ができます。

ステップとしては以上です。

ここにはキャラクターも、奇抜なテクニックも必要ありません。

一つ一つ、親切に、丁寧に進めていくだけです。

売れる営業マンほどやっていることはシンプルです。

売れない営業は、ここをシンプルにやらず、

「どうやったら売れるか」

「どうやったらこちらの展開に持って来れるか」

という余計な発想や動きに走り、

本来の道から外れてしまっているだけなのです。

まとめ

1.自社製品(サービス)の良さを理解する

2.お客さまのニーズを正確に理解する

3.お客さまの状況と、自社サービスの紐付けをして提案する

シンプルにこれをやってみてください。

難しいことではないですよね。

そしてこちらを丁寧に積み重ねていくことで、

1を聞くだけで10を理解し提案できるようになります。

すると、お客さまに「何でわかるの?!」と

感動を与えらえる提案ができるようになるでしょう。

また、自社の製品(サービス)を提供することへの使命感も出てきます。

すると不思議なことに何かを話す前から

その営業マンの存在(あり方)だけで人に信頼してもらうこともできるようになります。

最初からそこには到達できませんが、

1つ1つを積み重ねることが続けられれば、誰でもそも領域に到達することができるのです。

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