営業【基本】

新規開拓-ターゲットリストの作り方-

こんにちは、藤田紘子です。

今日は以下のようなお悩み、

つまり「新規開拓」について扱っていきます。

新規開拓をしなければならないのですが、どこに、どうアプローチしたらいいかわからない

まず一番最初に行うのは、どこにアプローチするかを決めることです。

「ターゲットリストの作り方」について今日は書いていきます。

✔️本日の内容

・【前提】ターゲットリストとは

・リスト(ターゲット)選定は重要

・ターゲットリスト作成方法

・リスト 管理項目おすすめ

順に書いていきます。

【前提】ターゲットリストとは

ターゲットリストって何?という方はこの章からお読みください。

(それは知っている、という方は次の項目からお読みください)

ターゲットリストとは、

これからアプローチしたい(+現在している)顧客一覧です。

このリストを使って、顧客にアプローチをしたり、顧客のアプローチ状況を管理します。

ターゲットリストのフォーマットはそれぞれですが、

今何もないなら、一旦スプレッドシートを利用して作成するといいでしょう。

法人営業なら基本的には営業をするメンバーで共有のリストを作って、担当者が誰かをわかるように記載します。

これはアプローチが被らないためです。

アプローチしようと思って電話したら、

「うち今それ御社から提案受けてますけど」ということにならないように。

✔️基本項目

管理項目は基本的には自分が必要な情報のみでいいです(あまり多いと見づらいです)

例)BtoC

・会社名

・営業担当

・連絡先(電話でアプローチしているなら電話番号、ファンならFAX番号、メールならメールアドレス)

・HPのURLリンク

あとはこれがあると便利だな、というものがあれば追加してください。(あまり多いと見づらいので厳選する)

例えば私がBtoBで大企業向けパッケージシステムの営業をしていた時は

こんな基本項目はこんな情報を管理していました。

・会社名

・営業担当

・従業員数(規模感がわかる)

・何県(全国がターゲットだったので)

・業種

・電話番号(ファーストアプローチはテレアポでした)

ちなみに「電話番号」ですが、

最初は誰にも会っていないので、インターネットで調べた情報です。

基本的には「代表電話」しかわかないことも多く、一旦それを載せますが、

もし、ネットに「担当部署」や「担当者」の電話番号が載っているようでしたらそちらを記入した方がいいです。

(「代表電話」は企業の総合受付先なので、自分以外にもたくさんの営業マンから毎日電話がかかってきています。

「営業はお断りです」と断るマニュアルがある企業も多いです)

後半で、おすすめ項目についてまた伝えしますが、ここでは一旦基本についてお伝えします。

ちなみに、リストを買う、ということも出来ますが、まずは自分で(自分達)で作ることをお勧めします。

このリストは常に「最新の状態」に更新しましょう。

・アプローチ先が増えた追記する

・企業情報が変わったら更新する

リスト(ターゲット)選定は重要

こちらはすでにリストは作って営業している方向けです。

現在の担当リストにはアプローチしているが、案件化しない

そんな状況ではありませんか?

そうであれば、一旦今のターゲットリストに拘るのをやめましょう。

今のリスト先にアプローチしているのに今まで受注できていないのなら、

他にアプローチした方が受注につながる可能性が高いです。

ターゲット選定が間違えていたら、いくら頑張っても売れません。

どこにニーズがありそうなのか、についてしっかり考えた上で価値あるリストを作りましょう。

・自分でターゲットリストを作っている人

 →一旦今のリストにこだわるのをやめて、次の章の方法を試してみてください

・会社から担当リストが割り振られている人

 →一旦今のリストにこだわるのをやめて、次の章の方法を試してみてください。

 ただ、リストを新規追加、他の人からもらう、には

 「今のリストに十分アプローチしている、なぜこのリストにアプローチしても

 今後売れないと判断したのか。について1件1件説明できることは必要です。

ターゲットリスト作成方法

ターゲットリスト作成にあたって、

お勧めの2つのアプローチをご紹介します。

 ✔️製品(サービス)研究からのアプローチ

リスト作成の前に製品(サービス)理解の確認です。

 1.製品(サービス)はどんな人の役に立ちますか?

 2.それは誰?(どうゆう企業ですか?)

       例)採用アウトソース

  人事部がない、あるけど採用ノウハウがなくて人を採用できていない企業

  ・従業員数 50-100名

  ・新卒(or中途)を募集している

  ・その他  

 3.条件に合う企業を一旦全て列挙する

  まずは機械的につくりましょう。消すのはそのあとです。

  最初から判断しながらリストを作ると、その人の主観が入ってしまうからです。

 (例えば、「ああ、あそこ訪問したけど、担当者乗り気じゃなかったなあ」とか)

 ✔️ユーザー研究からのアプローチ

 上記はどちらかというと企業側の考えから作ったリストですが、

 ユーザーはすでに買って頂いたお客様、

 つまり市場からの評価をもとにリストを作成する、というアプローチもやってみましょう。

 ちなみに「製品(サービス)研究からのアプローチリスト」と共通する企業も多いと思います。

「製品(サービス)研究からのアプローチリスト」にないものが出てきたら追記する、という方法がいいでしょう。

 1.ユーザー企業を列挙

 2.なぜ買ってくれたのかを調査

 3.提供できたこと.提供できた価値は何か

 4.上記を踏まえてどんなお客様に役に立つか(どうゆう企業か?)

  例)勤怠システム  A病院

  病院ならではの勤務体系についても標準機能で対応できること

  (夜勤がある、他の病棟に応援勤務あり、研修の時間は別途管理etc)

  →シフト制で勤務形態が複雑そうな業種を探すetc     

 5.条件に合う企業を一旦全て列挙する

以上のアプローチで一旦リストについて1から考えてみてください。

現在のリストと全く違うのであったら、

そもそものリストがよくない可能性があります。

今回のリストで1からアプローチしてみてください。

(ファースとアプローチ方法については別の記事で書きます)

リスト 管理項目おすすめ

 

リストの管理項目は少ない方がいい、いう話をしたところからは逸れますが、

 おすすめの管理項目について最後記載します。

 ✔️基本

 ・会社名

 ・営業担当

 ・連絡先

 ・HPのURLリンク

 ・その他必要項目(例 従業員数、業種)

 ✔️おすすめ管理項目

  ・ステータス

  ・最終アプローチ日

  ・提案製品・受注目標

 ✔️ステータス

  「案件化前」「案件化〜見積提出」「クロージング」のように

   ステータスを入れておくと、ソートをかければ自分の営業活動が認識できます。

 ✔️最終アプローチ日

  1回訪問してみて「検討していません」という話になるとそのまま行かなくなることがありませんか?

   企業も状況が変わります。

   この企業には役に立つ、と思うのであれば、定期的に訪問して 機会を逃さないようにする必要があります。

  「3ヶ月に1回は訪問しよう」とか設定をしておくといいでしょう。

 ✔️提案製品・受注目標

   アプローチしても、「今検討していません」という回答はほとんどでしょう。

   ただ、できうるかぎり初回訪問で企業の状況を把握し、

   一旦「何を売るか」「いつ売るか」の目標を設定します。

   その目標に対し、どんな提案を重ねていくか、の計画を立て、進捗させていきましょう。

 

最後に

 

いかがでしたか?

 今日はリスト作成についてお話ししました。

 自分で作ってみましょうと言った意図としては、

 リスト作成の過程で、「どんな人に役に立つのか」という理解が深まるからです。

 その前提でアプローチすることで、実際のアプローチの成功確率も上がっていきます。

 ぜひ試してみてくださいね。

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