営業【基本】

営業の役割とは

こんにちは、藤田紘子です。

営業の役割とは、営業の存在意義とは何か、

これから営業を行う方、営業という仕事に興味がある方に向けて、

今日はこんなテーマで書いていきたいと思います。

✔️営業の役割

・売上を上げる、売上目標に向けて行動する

・顧客ニーズと自社サービスのマッチングを行う

・既存顧客フォロー

・マーケティング(市場調査)

・企業の顔

順に書いていきます。

売上を上げる、売上目標に向けて行動する

営業とは、と調べると(辞書を引くと)「営利を目的として業務を行うこと」と出てきます。

売上を上げるというのが最大の役割です。

そして、「いつか売れればいいや」では困りますね。

売上目標を立てて、それに向けて計画し行動していくのが営業です。

それは大前提。

とはいえ、「ただ売上をあげればいい」ということではなく、

その他様々な役割を担っているので、それについて以下で解説していきます。

顧客ニーズと自社サービスのマッチングを行う

いい製品だからといって、誰でも買うべき、ということではありません。

営業の役割は、

お客様の課題やりたいことに対し、

自社の製品がどのように役に立つかを理解し、お客様に伝えることです。

以下の流れで進めていきます。

✔️事前準備

・自社サービスの理解

・自社サービスの特徴や強みを言語化する

・ターゲットを設定

✔️接触

・設定したターゲットにアプローチしていく

✔️調査(ヒヤリング)

・接触したら、ヒヤリングを通して顧客の課題を把握します。(顕在ニーズ、潜在ニーズ)

・購入によってどうなるか

・選ぶにあたって重要なポイント(選定軸)

・どんなものがあるのか

✔️提案  

 ・ヒヤリングを通して理解した顧客ニーズに対し

  自社製品(サービス)がどう役に立つかを組み立て表現する

 ・見積提示

上記流れを提供した結果、購入していただきます。

顧客フォロー

契約後も、お客様に何かあった時は営業がフォローをします。

・わからないことへの質問

・不具合への対応

・周辺業務に関しての相談

・追加発注がある場合の相談

マーケティング(市場調査)

・営業は顧客と直接会って話を聞くことができるので、

 顧客の要望を吸い上げて、社内にフィードバックするのも大切な仕事です。

 ・どんなニーズがあるか(時代に合わせて変わっていく)

 ・どんな製品を求めているか

 ・なぜ購入したのか(選んだポイント)

 ・(購入後)利用してみての評価

営業が顧客の声を社内にフィードバックし、

市場のニーズの変化についていくことで、

製品が世の中から必要とされ続けることを可能とします。

企業の顔

お客様が実際に会う「人間」が営業です。

H Pで会社のビジョンやメッセージを伝えることはできますが、

実際に会う「営業マンの印象」が、「会社の印象」となると言っても過言ではありません。

営業の発言は、「会社としての発言」となります。

このことを理解してお客様と関わることが必要です。

最後に

いかがでしたか、

こんな角度の仕事もあるのか、と意外な面もあったのではないでしょうか。

営業の仕事、営業の範囲、っていうと

人によって範囲や認識が少しずつ違うこともあります。

あなたが「こんな営業だったらいいな」と思う営業マンであればよいのです。

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