営業【基本】

オンライン商談に強くなる「苦手意識、解消します」

こんにちは、藤田です。

本日は以下のようなお悩みに応えていこうと思います。

・オンライン商談は相手に気持ちが伝わりづらく難しい

・カメラ越しだと相手の反応がわからない

・カメラをオフにされてしまうと反応が読めない

・オンライン商談に不慣れで不安がある

今日の記事では、

オンライン商談の苦手意識を解消すると共に

あなたの営業の改善ポイントを見つけることをサポートします。

✔️本記事の内容

・オンライン商談は難しくない根拠

・難しいと感じる理由があなたの営業の弱点

・オンライン商談の準備

・オンライン商談の際の注意点

オンライン商談は難しくない根拠

✔️自身の体験

私自身、「営業とは 1.会う2.電話 3メールだ!」という時代に育ち、

「ちょっと近くまで来たんで行っていいですか?」という方法もよく行う営業マンでした。

(←もちろん、会う目的で待機しています、、今考えると怖い、、)

そしてオンライン商談が始まった頃は、同じようなことを思っていました。

ただ、実際にやってみると

・相手の反応がしっかり見える(特に1対1)

・オンラインでも仲良くなれる(人間関係が構築できる)

・オンラインでも受注できる

ということがわかりました。

また、オンラインになって商談がやりやすくなったポイントもあります。

✔️オンライン商談のメリット

・日程が合わせやすいのでアポが取りやすい

 以前は営業マンが移動時間を考えながら候補を提示していたので

 選択肢少なく、お客様となかなか日程が合わないことがありましたが、解消されました。

・交通費やカフェ代がかからない。資料印刷代がかからない

・資料を画面共有しながら話せるので、お客様を置いていかずに話すことができる。

・ZoomのURLを送る必要があるので、チャットやメールで繋がることができる。

 (以後、チャットで連絡をすることが可能になる)

どうですか?

メリットだらけだと思いませんか?

難しいと感じる理由があなたの営業の弱点

メリットについては理解したものの、まだ、苦手意識残っていますよね。

では、よく「デメリット」と言われていることについて

「それは事実ではない」という観点で見ていきます。

✔️オンライン商談でよく言われるデメリット

・オンラインだと気持ちが伝わりにくい

 ➡️ オンラインでも気持ちは伝わる

 みなさんYouTubeやテレビでメッセージやインタビューをみて、感動したことありますよね。

 オリンピックや試合後のインタビューとか感動して泣くことありませんか?

 あれ、全部オンラインです。

 オンラインだと伝わらないなんて思い込みです。

 ・オンラインだと実物のものを見せられない

 ➡️ 買うにあたって見たければお客様は見ます。

 オンラインが発展しても、購入にあたり実物のものを見たいケースは当然あるでしょう。

 (居住用不動産とか、高級ベッドで寝心地を体験したいとか、洋服を試着したいとか etc)

 見たければお客様は見に来ます。

 禁止されているわけではないのだから、見に来てもらうか見せに行けば良いです。

 ただ、「見せることで欲しいと思ってもらう」という作戦は通用しないので

 「見たいと思ってもらうまでにどうアプローチするか」については新たに考えなければなりませんね。

・オンライン商談の方法がわからない

➡️ これは1、2回やればなれます。大丈夫。

 次の章で説明しますね。

✔️難しいと思ったことを深掘ると、あなたの営業の改善ポイントが見えます。

・「オンラインで気持ちは伝わる」を前提にしたとすると、

 「対面でもあなたの気持ちは伝わっていなかった可能性」がある。

 そもそも何を持って「気持ちが伝わった」と判断するか。

 人はいい人は多いので、基本的には「ニコニコしてくれる」し「いいですね」と言ってくれる。

 そもそも買うことを検討もしていない段階の営業マンの話にいちいち突っかかっていたら、疲れてしまう。

 逆に真剣に検討している際には「指摘が厳しかったする」

 営業活動において、気持ちはあまり指標にしない方がいい。

 

 検討しているかの指標にするなら「相手が何をしてくれたか」を見るといいです。

 ・次の商談で上司を呼んで同席させてくれた

 ・ヒヤリングの機会として現場の担当の方々を集めてくれた

 のように、他のメンバーを巻き込んでくれる場合などは本当に検討してくれているでしょう。

・オンライン商談を難しいと思うのは「準備不足」の可能性

 これは私自身の話ですが、対面だと、「とりあえず会って話してから考えよう」が

 通用してしまうことがあります。

 オンラインでもできるんですが、なぜかオンラインだとやりずらいと感じてしまうのは理解できます。

 そして、準備不足はこの機会にやめましょう。

・「内容が難しいから対面でないと」は本当か?

  金融や保険の営業の方で、会社からはオンライン商談が許されているのに

  対面でないとだめという人がいますが、

 内容が難しいものをわかりやすく説明するのが

 営業マンの腕の見せ所です。

  ただ、お客様が「(気持ち的にオンラインだと)心配だから会って話を聞きたい」

  という場合は合わせてあげるのがいいでしょう。

オンライン商談の準備

ここまで読んでいただくと、「オンライン商談」ならではの準備はあまりないということは

理解いただけますでしょうか?

なのでここでは、具体的な「システムの準備」だけ触れていきます。

✔️ツールは何を使えばいいか→「Zoom」

色々ありますが「Zoom」だけ使えるようになっておけば問題ありません。

たまに他のツールを指定してくる相手がいますが、

世の中ほとんどがZoomを利用していることを認識しているので、

その際は丁寧に使い方を教えてくれるので心配入りません。

✔️どのプランを選べばいいか

・最初は無料プランでいいと思います。

 無料プランは「複数人で利用した際に」40分で1回切れます。

 個人営業の方や、基本的に商談が30分程度しかしない、という方は無料で十分です。

 私は40分以上の打ち合わせがほとんどなのと

 複数人で打ち合わせするので「プロ」を使っています。

✔️送ってもらったURLから参加する

 1Zoomアプリをたちあげる

 2「参加」をクリック

 3 ????を入力し、「参加」ボタンを押す

 4パスワードを入力し「参加ボタンを押す」

最初はこちらで対応すれば簡単です。

✔️会議のURLを作成し、出席者に送る

 1Zoomアプリをたちあげる

 2「スケジュール」をクリック

 3 時間や条件を入力し、「保存」

 4グーグルカレンダーに繋がるので「保存」

 5グーグルカレンダーをクリックし出てきた情報の

  「Zoomミーティングに参加する」〜「パスワード」までの部分をコピーし、

  参加者にチャットやメールで共有(URLかID/パスワードがあれば参加できるので)

こちらも難しくないのでやってみてください。

簡単ですが、ひと手間かかるので、これをして相手に送ってあげると喜ばれたりします。

会議を設定した瞬間にやってしまいましょう。

あとは、画面共有をしたい資料はサイトはすぐに見せられるように開いておくと、相手を待たせないですみます。

オンライン商談の際の注意点(番外編)

✔️オンライン商談は意外と疲れるので予定を詰めすぎないように

移動時間がないので効率よくスケジューリングできると喜んで、

1時間ごとに商談を設定して、会議が終わったら次の会議、、、と詰め込みすぎてしまうことがありました。

5時間詰め込んだら、疲労困憊。終了後使い物にならない状態でした。。

最低でも会議と会議の間の時間を15分くらい取っておくことをお勧めします。

✔️動かないから太る

頭は使っているのですが、動かないので同じ量を食べていると太ります。

それはいいとしても、いかに訪問する営業の際にちょこちょこ動いているかということを認識しました。

1日中Zoom会議は効率が良いですが、運動を取り入れたり

あえて外に歩きに行ったりすることをお勧めします。

まとめ

いかがでしたか。

オンライン商談が可能となって、本来はいいことずくめなんです。

どうか苦手意識を持たずに、肯定的に取り入れてみてください。

あなたの営業活動の味方となってくれます。


そして、厳しいことも書きましたが、

これまでの「雰囲気営業」から卒業し、営業力をアップする機会としてください。

かくなる私が今それを実践中です。

一緒に頑張りましょう!

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