営業【基本】

営業でアポイントが取れない人がやるべき3つのステップについて

こんにちは、藤田です。

こんなお悩みありませんか?

・あの人はアポが取れているのに自分はアポが全然取れない

・上司からアポを取れと怒られるのが辛い

・せっかく取ったアポに行っても、売り上げにつながる気がしない

・無理矢理アポを取るのが嫌だ

今日はこんな方におすすめな取るべきステップについて書いていきます。

アポイント取得で悩んでいる営業マンが取るべきステップ 

1. 落ち着いて我を取り戻す

2. アプローチ方法を見直す 「意味のない動き、お客様に嫌がられる動きはやめる」

3. 新しいアプローチを作成する 「ニーズを持っている人につながる動き、お客様が喜ぶ動き」

<番外編> テレアポ・飛び込みをしなければならない方向けに 「アポイントを取得するコツ

まず、自分の営業としての動きがどんな感じなのかについて少し書きます。

✔️紹介営業について

自分からアポイントを取得していません。

人から「繋いでいいですか」と連絡がきて人と会っています。(今はZoom)

今はブログやWEBマーケティングの習得に時間を使いたいので断っていますが、

本来は1日5件のアポイントを取得できます。

✔️テレアポについて

実はテレアポが一番得意です。ただ取るだけならほぼ取得できます。

BtoBの新規開拓をしていた時はテレアポでアポイントを取得して、1日最低4〜5件訪問していました。

ただ、そんな私でもテレアポは今後お勧めしません。

なぜなら時代と合っていないからです。

さて、では順番にお伝えしていきます。

1落ち着いて我を取り戻す

まず、落ち着きましょう

アポイントが取れないで焦る気持ちはわかります。

営業マンは結果出したいですもんね。

そんなあなたに結果を出して欲しいので、厳しいことを言います。

アポイントが取れないで困っているのはあなたです。

お客様には関係ないです。

あなたができていないことをお客様に押し付けるのはやめましょう。

まずはそれをやめる覚悟がないと、アポを取れるようにはなりません。

そして、その覚悟を決めても、邪魔してくるのは上司だったりする。

「今週はアポ何件?」「それしかないのか!」「アポをとれ!」

もしことでであなたが追い詰められているとしたら、

上司の言葉は「一旦」無視しましょう。

そして、「上司へのごまかしアポ」をやめて、

「本物のアポイント」を一つでも二つでも増やすことを考えましょう。

この流れをとることが、

・あなた

・お客様

・上司

全員がハッピーになる方法です。

2アプローチ方法を見直す

「意味のない動き、お客様に嫌がられる動きはやめる」

まず、どうアプローチしているかを書き出してみましょう

書いてから見て欲しいのですが、以下はあまりお勧めではないです。(MECEでないです。あしからず。)

(飛び込み・テレアポ系)

・企業リストに無心で電話をかけ続け、とりあえずアポ件数を稼ぐ

・会ったことがあるが、この人に会い続けても売れないなと思った人にアポをとる

・「名刺交換だけでも」というアポイントをとり、当日本当に名刺交換で終わる

・無策で飛び込みまくる

(個人客開拓系)

・お茶に誘われたらなんでも行く、自分からも誘いまくる

・機会があれば飲み会に顔を出しまくる

・異業種交流会に行く

・人と会う目的で習い事をしてみる

・誘われたセミナーにお付き合いで行ってみる

どうですか?

上記やっていませんか?

私はやっていました。

というか全部私がやっていたことです。

だからこそ自信を持って言えますが、

これは時間の無駄かつ、心も消耗するだけで、全く成果には繋がりません。

全て辞めてしまいましょう!

「心を鍛えたい」という別目的のためにするのであれば

やったらいいと思いますが、売り上げを上げたいのであれば効果的ではありません。

全く繋がらない、というわけではないので、「やれ!」という上司もいると思いますが、

(私も可能性があるならなんでもやるというスタンスでやっていました、、)

数打ちゃ当たる、という発想は、たくさんの相手を巻き込んで付き合せている、

という視点でも考えてみてください。

この方法は全部やめて、

お客様もハッピー、自分もハッピー、上司もハッピーを作り出しましょうよ!

3新しいアプローチを作成する

「ニーズを持っている人に繋がる動き、お客様が喜ぶ動き」

前項で

「意味のない動き、お客様に嫌がられる動きはやめる」

という作業をしたので、アポイント、やること、がなくなってしまいましたよね。

それでいいです。大成功です。

「空白」ができないと、

何かを考えたり、新しいことを始めたりすることが出来ないからです。

では何をするのか

✔️流れはこのパターン

ポイント:「営業しないで売る」「お客様も営業マンもハッピー」

・顕在ニーズがある人に見つけてもらう→WEBマーケ

・顕在ニーズがある人を紹介してもらう→紹介

・潜在ニーズがある人に見つけてもらいニーズを顕在化させる→WEBマーケ

・潜在ニーズがある人とやり取りし、ニーズを顕在化させる→相談、セミナー

大きくは「紹介で売る」か「WEBを通して売る」か、の2つです。

流れは下記。 少し時間はかかります。

<紹介を通して売る>

1.人に自分のことを話す(紹介されやすい内容を意識して)

2.人が他の人と関わっている時に、相手の相談や、やりたい事を聞く

3.あなたのことを思い出し、連絡がくる(繋いでもらう)

4.相談に乗り、提案する

5.購入

<WEBを通して売る>

0.顧客を想定して仕組みを作ってネット上に置く(←ここはまたブログで書きますね)

1.興味ある人が情報を探す

2.見つけてくれる

3.(自分で)納得

(4.問い合わせ)

5.購入

WEBを通して売ることについては

過去のブログでも書いていますので合わせてどうぞ↓

「営業しないで売る」 https://www.leap-growth.jp/sales/190/

どうやればいいか?

自分がお客様側になったことを考えてみてください。

・どんな時に人を紹介しましたか

・ネットで物を買った時、どんな流れで買いましたか

難しいマーケティングのことを考える前に

自分の過去の行動を思い出してみると流れがイメージできます。

WEBよりは紹介の方が早く成果が出ると思いますが、両方やった方がいいです。

時間がかかることは早く始めた方がいいからです。

何を相手に残すのか、は作戦です。

「Aさんのところにお願いすると安くやってもらえるよ」

「Aさんに相談したら間違いないよ」

「Aさんのところはいいサービスと評判だからお勧めだよ」

あなたの提供している製品(サービス)はなんと言って紹介されるんでしょうか。

その情報を周りの人にインプットし続けることが必要ですね。

なんと言って紹介されるかのイメージがない人は、そこを考えることから始めてください。

ここがしっかりないと、いくら人に会っても売れません。

なので、時間を使っていいところだと思っています。

WEBも基本的には一緒だと思っています。

なんと言って検索するか、もしくは何を見たら「おやっ」と目が止まるか、です。

そしてこの観点を深掘っていくと、

アポイントを取得して人と会話をする際にも役に立ちます。

提供できることが明確なので、相手に伝わりやすくなるからです。

番外編

テレアポ・飛び込みをしなければならない方向けに、

アポイントを取得するコツ

それでも会社としてテレアポをしなければならない、という方向けに最後書きます。

まず、テレアポという営業手法は今後どんどん必要なくなっていきます。

だから、他の手法にもシフトしながらテレアポを限定的に行ってください。

テレアポを行う際は、下記を意識してください。

✔️なぜこの企業なのか(自社の製品がどう役に立つか)を明確にしてから電話をする

これによって「伝えることはお客様の為になっている」というマインドが作れます。

いいことをしている、と思えると、アポイントは取れやすいです。

✔️お客様に「まず資料を送ってください」と言われたら、喜びましょう。

そして、全力で「いい資料」を作って送りましょう

テレアポ営業をしていると、「資料を送って」と言われているのに

「まずは会って話を聞いてください」とか、「資料を持っていっていいですか」と

会うことに拘る営業マンがいます。というか多いです。 これは迷惑だということを自覚してください。

 時代が変わっています。

 断り文句の人もいますが、中には資料にきちんと目を通してくれる人もいます。

「会う」一辺倒にこだわるのはやめましょう。

✔️逆に、アポが取れなくても、「資料だけ送ってもいいですか」と聞いてみよう。

 できればメアドをゲットできるとGood

イメージ湧きましたか?  早速トライしてみてください。

最後に

時代が変わって色々なものが変わっていく中で、

営業マンのスタイルが変わっていくのは当然のことだと思いませんか?

そんな私も最近こんな考え方になったばかりで、最近まで従来型のゴリゴリ営業でした。

なぜこんなに細かく書けるかというと、全て私がやってきたことだからです。

そしてなぜこのことを伝えているのかというと、

営業マンは営業の仕事が好きだということがわかるからです。

営業マンは結果が出ることが一番嬉しいです。

時代に取り残されたスタイルを続けていくと、いずれ結果は出なくなります。

そうなる前に営業スタイルをシフトし、今後も成果を出し続けることに役に立ちたいと思い、

この仕事をしています。読んでいただきありがとうございました。

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