営業マンがWEBマーケティングを学ぶメリット
こんにちは、藤田紘子です。
5月頭からWEBマーケティングを学び始め、今WEBマーケティングが大好きな私なので、
対面型ゴリゴリ営業マンに「WEBマーケティングを学ぶこと」の布教活動をして回っています笑。
売れている営業マンほど、以下のような反応をもらいます。
「これからの時代はWEBマーケティングが重要と言うのはわかる。
でもそれはWEBマーケッターに任せて、やはり自分は「人と会って商談する」ということに拘りたい」
私もそうだったので、大変気持ちはわかるのですが、
実際にやってみたら「対面営業と共通するポイント」も多くありましたし、
「WEBマーケティングを学んだことで、営業活動への学びとなったこと」がたくさんあります。
なので、一度学んでみて、やってみて、
その後「対面営業専門」に戻ったとしてもかなりメリットがあると思っています。
今日は「営業マンがWEBマーケティングを学ぶメリット」について書いていきたいと思います。
✔️本日の内容：営業マンがWEBマーケティングを学ぶメリット
・分析→改善の大切さがわかった
・継続力の向上
・値付けのスタンスが変わった
分析→改善の大切さがわかった
ブログにしろ、ラジオにしろ、SNSにしろ、分析ツールがあるので、毎日分析ツールをみています。
やったことが数値に見えるのは面白いです。
営業活動をしていると、数値が動くのはお客様が「契約をしてくれた時」で、
その間のお客様の購入確度については、予測することはできますが、
それが正しいかは「契約完了」までわかりません。
✔️毎日「分析、仮説、行動、検証」を繰り返しています。
例）
・異常値（いつもよりPVが多い）は、何か行動した時
→ブログサイトのPVが上がるのはFBにブログ記事を絡めた投稿をした日だ。
（FBはまだ1700名程度ですが、それでも数値が全然違います。
SNSのフォロワーが増えると、サイトのPVをあげることができることを体験により理解。）
→SNSのフォロワー数を増やそう。
例）
・ Twitterはフォロワー数が多い人がリツイートしてくれるとインプレッションが爆上がりする。
→インプレッションは多いし、プロフィールもそこそこ見てもらえているのに
フォローしてもらえないのはなぜだろう
→「プロフィール内容」と「フォロワーの少なさ」が問題のようだ
→プロフィールを変更（初心者っぽさを辞め、自分の営業実績を書きました）
「フォロワー数」はとにかく増やすことが大事だと理解し、FBで「フォローしてください」と依頼。
→Twitterのフォロワーが１日で100名増える
→どこかのSNSが伸びれば他も伸ばせる可能性を実感。
（ただ、はっきりと「フォローして」と言わないと増えにくい。行動要請必須。）
例えばこんな感じです。
そして今も毎日分析結果を見ながら改善案を考えています。
✔️営業マンも分析→改善の習慣を持とう
分析の習慣に近しいのは「営業会議」の「受注報告」や「案件報告」が近いかもしれませんが、
正直あまり重要視していませんでした。
特に「なぜ受注できたのか」についての分析はほとんどしないため、
再現性を持たせることが出来ていませんでした。
営業活動でも訪問の度に「仮説」→「検証」という機会を必ずとるようにしたら、
成功確率も上がっていくのではないでしょうか。
あと、「受注」＝「成功」、「失注」＝「失敗」という感覚も薄まるかもしれません。
営業マンはどうしても受注したら嬉しいし、失注したら落ち込んでしまう。
でも、「仮説」→「行動」→「検証・分析」→「仮説」・・・
という考え方が体に染み付いていたら、「失注」で落ち込むという精神面への影響も小さくなるかもしれません。
数値が落ちて「（病むほど）落ち込む」マーケッターっていないですもんね。（いたらすみません、、）
落ち込むのではなく、「分析」→「改善」と淡々と進められる営業マンの方が強いですよね。
✔️営業マンの仕事の一つはマーケティングである
お客様と直接接する機会が多いのが営業マンです。
ならば会社の商品開発（ニーズを予想して作ったもの）が
お客様のニーズと合っているかの検証をすることができるはずですよね。
ところが普段は「受注」「売上」と言うことに目がいってしまい
「マーケティングの機会」でもあるという視点は抜け落ちてしまっていました。
この視点を持つことで「顧客のニーズとのずれ」に気づいたことを社内にフィードバックし、
商品をアップデートすることで商品価値が上がり、結果として商品が売りやすくなります。
営業マンとしては売上が上がりますね。
継続力の向上
本当に売れている人は毎日コツコツ地味なことを積み上げています。
新しい人や企業に会い続け、信頼関係の構築と価値の提供を続ける。
その中で検討を開始したら、正式に提案をして受注する。
検討開始の案件に関わること以上に、
新規開拓を積み上げ、フォローし続ける日々がとても大切です。
それができる営業マンは何年も売上を上げ続けることが可能です。
>>継続の大切さについては、こちらの記事もどうぞ
このように継続が大事ということは十分理解していて伝えている自分でしたが、
ブログやラジオを毎日配信することを通して、継続力が向上しました。
営業は行動すれば、何かしらの結果(「受注」)は誰でもすぐできます。
でも、ブログやラジオはやり始めてもしばらくは全く成果が出ない。(収益が上がらない)
しかしWEBマーケティングの業界の人は「成果はすぐに出るものではない。」ということを
元々理解している人が多いし、成功者もそう発信している人が多いです。
そのため、「収益」という結果が出なくても「継続」を続けることができる。
これを営業活動に持ち込むことができれば、
「すぐに成果につながらないけれど重要な新規開拓」について
営業マンが毎日行動を積み上げていくことができると思っています。
そして方向性が合っていれば、積み上げたら必ず大きな数になり、確率論からいけば、売上も増加します。
継続への耐性を鍛えるには「ブログ」や「SNS」の毎日発信は効果的なトレーニングとなると考えています。
値付けのスタンスが変わった
結論から言うと、自分のサービスについて全ての価格とコンテンツを変えました。
以下が変更したポイントです。
・情報発信は基本無料
・「こんなにしてもらったのにこの金額でいいの？！」という内容と価格設定にしよう
サイト作成やブログ作成を勉強するにあたり、
参考にしたのは無料の動画（YouTube）とネット情報（ブログ等）でした。
WEBマーケティングの世界ではこんなにも貴重な情報を
気前よく無料提供してくれる人に溢れているんだ、ということに感動しました。
営業の世界では「いかに値引きされないか」「いかに高く売れるか」ということが営業の腕の見せ所、
みたいなところがあったので、全く逆の発想でした。
そしてこのスタンスを知って、「このスタンスでやってみたい」と思ったのです。
もちろん、無料のものは収益にならないけれど、そこで得た評価や信頼が、
有料サービスをお客様が買う時の安心感になる。
また、その無料で有益な情報提供を構築できたら、そこにお客様が集まってきて、
勝手にサービスが売れていくことも想像できました。
その領域まで達するまでは厳しいと思いますが、それを本気で目指しています。
そしてそのスタンスに慣れれば、営業活動における「長期フォロー」「長期計画」も
当然の感覚になると思っています。
今長期フォローが苦手な営業マンにとてもおすすめの方法です。
最後に
いかがでしたか。
まだWEBマーケティングを学んで２ヶ月ですが、メリットがたくさんあります。
他に意外な成果としては、ライティングに慣れた結果、会話も上達しました。
話の構成を意識するようになったことで、大切なことやポイントを相手に伝える会話力が向上したのです。
どんな営業本を読んだことより、WEBマーケティングの学びが最も営業に役に立っていると感じています。
苦手意識のある方こそ、一度足を踏み入れてみて欲しいです。
資料作成苦手、メール苦手な営業マンの私にもできたので、みなさんにもできると思っています。
