習慣・マインド

なぜあの人は売れるのか。売れる営業マンに共通するマインドとは。

こんにちは、藤田紘子です。

今日は売れる営業マンの「マインド」の特徴について探求していきましょう。

以下のような質問を頂くことがあります。

「売れる営業マンになるためにはマインドが大事と聞くけれど

 売れる営業マンはどんなマインドセットを行っているのですか?」

端的にいうと、

・自社、自社のサービス、自分に自信があり

・お客様にどう役に立てるかを考え続けられる人

が売れます。

とても当たり前のことです。

しかしその当たり前のことを、心から大切にし実行することは意外と難しい。

今日はその「当たり前」のマインドについて改めて見ていきましょう。

✔️本日の内容

・売れない営業マンのマインドと、売れる営業マンのマインド

・売れる営業マンのマインド(解説)

  -自信がある

  -自分がどう思われるかについてはあまり気にしていない

  -お客様に興味を持っている

順に書いていきます。

売れない営業マンのマインドと、売れる営業マンのマインド

売れる人、売れない人のマインドの違いについて列挙してみました。(順不同)

✔️売れない営業マンのマインド

・お客様に断られたくない

・営業=売り込みと思われたくない

・嫌がられたくない(営業だと思われたくない)

・自分に自信がない

・お客様を説得しようとしている

・お客様に興味がない

・いいことしか見ない、悪いことから目を逸らす

・どうやったら売れるかを考える

✔️売れる営業マンのマインド

・お客様に役に立つと思っている

・自社、自社のサービスをいいと思っている

・自分がどう思われるかについてはあまり気にしていない

・自分は売れると思っている

・自信がある

・お客様に興味を持っている

・お客様をコントロールしない

・何がお客様の役にたつか考える

いかがですか? どちらにも当てはまる項目があるのではないでしょうか。

「売れない営業マンのマインド」に当てはまるものについては、

そのようなマインドを持っている自分に気づくことが大切です。

気づいたら、その瞬間にマインドをシフトさせることができるからです。

「売れる営業マンのマインド」について当てはまるものについては、そのマインドを大切にしましょう。

例え、今の局面で結果があまり出ていなかったとしても今のマインドは間違っていません。

このまま続ければ結果は徐々に出てきます。

結果が出ないことに不安になったり焦ったりせずに、自分のスタンスを信じて進んでいきましょう。

「売れる営業マンのマインド」のいくつかについて、具体的に解説していきます。

自信がある

これは「自信過剰」ということではありません。

「自信」がある状態まで自分を持っていっているから「自信がある」のです。

誰でも最初から自信があるわけではありません。

「お客様に価値を伝えられるだろうか」「いい提案ができるだろうか」という心配はあります。

「自信がある」状態に持っていくのは「圧倒的な準備」です。

ピアノの発表会、当日まで練習がギリギリで、練習でもミスタッチを頻発していたら、

本番不安でしょうがないですよね。「間違えたらどうしよう」「記憶が飛んじゃったらどうしよう」云々。。

もし、準備が完璧で、普段から暗譜でずっと弾いてきて、ミスタッチも全くない状態だったらどうでしょう。

本番は、大いに楽しめますよね。

(残念ながら私はそんな状態でピアノの発表会を迎えられたことはありませんが、、)

お客様への提案の際に、提案内容バッチリ、資料バッチリ、何を聞かれたとしても答えられる準備をしていたら、

「自信」がありますよね。

また、お客様の立場になって考えてみてください。

「私自信ないんです」という営業マンからものが買いたいでしょうか。

高いものや大切なものであるほど、こんな人から買いたくないですよね。

自分も買いたくないのに、「お客様に買って欲しい」なんてどうでしょう。

まずは「自分から買いたい」というレベルまで、自分を引き上げることをトライしてみてください。

自分がどう思われるかについてはあまり気にしていない

「お客様からどう見られるか」に気を使いましょう、という話とは別です。

売れない営業マンの以下のようなマインドをみてください。

・お客様に断られたくない

・営業=売り込みと思われたくない

・嫌がられたくない(営業だと思われたくない)

自分がどう思われるかを気にしていますね。

誰のために?「自分のため」です。

売れる営業マンは「お客様のため」を考えているんです。

だから「自分がどう見られるか」よりも

「お客様にどう伝わったか」とか「お客様がどう思っているか」が気になるのです。

冒頭に書いた「お客様からどう見られるか」に気を使う理由も、「自分のため」ではありません。

「お客様がどんな営業マンに担当して欲しいと思っているか」とか

「どんな営業マンだったら安心してお客さんが相談してくれるか」のために

「どんな営業マン」でいたらいいか、を考えています。

「自分がどう思われるか」を気にしていることに気づいたら、

「自分のために考えていたな」ということに気づき、「お客様のために」視点にベクトルを回転させましょう。

お客様に興味を持っている

これ、大切です。

売れない営業マンが気にしていることは「どうやったら売れるか」です。

そうすると、どうしても「何を伝えるか」に注意がいってしまいます。

よく、売れる営業は「聞く力がある」という話がありますが

「聞く力」など鍛えなくても、「お客様に興味があれば」

自然と話を聞きます。

結果お客様に、この営業マンは「ちゃんと話を聞いてくれる」「理解してくれる」と感じてもらい、

信頼を得ることができます。

またしっかりヒヤリングができているので、「お客様の要望にあった提案」ができるのです。

「お客様に興味がある風(ふう)」はバレます。

もしくは「風(ふう)」にしている間、あまり話を聞いていないので

お客様のニーズを汲み取った提案ができないのです。

最後に

いかがでしたか?

冒頭に書いた通り、とても当たり前のことです。

ですがその当たり前のことを当たり前にしている人は意外と少ないのです。

この記事を読んで、できていなかったな、意識しよう、と思うことがあれば、ぜひ今日からやってみてください。

結果は起こるべくして起こります。

そう、そして、「自分には結果には結果がでる」と思っていることも大切なポイントです。

もちろんそれを思うだけのことをやっているから、それを思えるのです。

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