営業【基本】

「自社の強みがわからない」という方へ、おすすめの自社理解の方法

こんにちは、藤田紘子です。

これから営業を開始しようとする方、

もしくは改めて差別化すつための訴求方法について考えている営業マンからよく下記質問をいただきます。

・自社の強みがわからない

・差別化できるポイントが見当たらない

結論から言うと、

「自社にしかない強み」や「自社だけの差別化ポイント」なんてありません。

(このことについては後述します。)

とはいえ、お客様に提案するにあたり、「自社、自社サービスへの理解」は深める必要があります。

今日はその方法について紹介していきます。

✔️本日の内容

<強みについての間違った理解>

・自社にしかできないこと」なんてなくてもいい

・提案時に他社との比較はしない、されない方がいい

<自社、自社サービスへの理解を深める方法>

・自分が感じる自社サービスの好きなところ

・社長、開発責任者に聞く

・お客様に聞く

(「自社製品」「自社サービス」業界によって呼び方は違いますが、このブログ内では一旦「自社サービス」で統一します)

順に書いていきますね。

強みについての間違った理解

✔️「自社にしかできないこと」なんてなくてもいい

どの会社もお客様にとっていい製品を作ろうとしています。

よって、作ったものが似てくることは当たり前です。

だから、「どこの会社にもない特徴」なんて中々難しくて、

あったとしても、それは重要なポイントではないでしょう。(重要なポイントならどの会社も装備するため。)

✔️提案時に他社との比較はしない、されない方がいい

市場の調査として、できる限り他社の情報(特に自社より売れている会社)については把握した方がいいでしょう。

ただ、それを顧客への提案時に出すことはおすすめではありません。

「比較」して選んでもらった場合、新しい製品が出た時にまた「比較」されて、

他社の方が条件が良ければ、お客様はより条件の良いサービスを選ぶ可能性があります。

(うちの方が「安い」とか「性能がいい」というように数値で比較できてしまうものの場合、

 また比較されると言うことです)

それよりは、「自社」「自社のサービス」を気に入ってもらって購入してもらうことを目指しましょう。

その際、他社の方が「条件」が良くても、お客様が他にいくことはありません。

自社、自社サービスへの理解を深める方法

「自社の強みを探そう」と言ってもなかなか難しいですよね。

以下動きを通して、「強みを探す」のではなく、

「自社サービスへの理解」を深めてみてくだい。

✔️自分が感じる自社サービスの好きなところ

 正解、不正解はありませんので、こちらについて考えてみてください。

 あなたが自分の会社や、自社のサービスで好きなことは何ですか?

 自分が自社サービスが好きであることは、お客様にも伝わります。

 ない場合は色々な角度から自社の研究をして1つは作るようにしてください。

 また、お客様から「あなたは何でおすすめなの?」と聞かれた時に

 心から回答できるポイントになります。

 ちなみに「それは◯◯社にもあるよ」と言われても、

 「◯◯社もいいサービスなんですね!」でいいです。

✔️社長、開発責任者に聞く

 社長さんや開発責任者に会社の設立や製品開発について聞く機会はありますか?

 もしあるのであれば積極的に聞いてみましょう。

 製品、サービスだけが、決め手になるわけではありません。

 会社がどんな考えを持っていて、どうお客様に役に立とうとしているのか、

 開発者がどのようなことを大事にしながら製品を開発したのか

 などはお客様の購買の決め手になることがあります。

 「お客様がファンになってくれる」というのはこの辺りが背景にあることが多いです。

 AppleのファンはAppleの製品を買いますよね。

 機能だけでいったら他の会社の製品の方がスペックが高いものもあるし、値段だったらもっと安いものもある。

 でもAppleが好きな人はAppleを買います。無印良品とかもそうですよね。

 「ブランディングやファンづくり」です。

 ここを訴求できると、「比較」に持ち込まれません。 

✔️お客様に聞く

 自分が(自社が)思っている強みと、顧客が思っている強みは違う可能性があります。

 そしてそもそもお客様に「うちの強みは何ですか?」と聞いても答えられないでしょう。

 要は「強み」を理由には買っていないんです。

「なぜうちのサービスにしてくれたんですか」という質問については比較的答えやすいと思います。

 自社の良さのうち、お客様に伝わっていることはこれです。

 今後の参考にしたらいいと思います。

最後に

いかがでしたか。

「自社の強み」を知る、というより、

「自社」や「自社サービス」への理解を深めてください。

そしてまずは自分が「自社」や「自社サービス」のファンになる。

そしてその後、世の中にファンを増やしていくんです。

その逆はありません。

この方法で自社について理解ができたら、

次は「市場」や「顧客」の理解です。

そして「自社のサービスが顧客にどう役にたつか」があなたが提供すべきものになります。

ひとつひとつ進めていきましょう。

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