こんにちは、藤田です。
今日は営業マンが説得力を身につけるにはどうしたらいいか、
について書いていこうと思います。
これを読んでいる方へ、
以下のようなシチュエーションになったことはありますか？
・商談の時に上司を連れてきてと言われた
・ニーズに完璧に合致しているのになかなか買ってもらえない
・実績ばかり聞かれる
説得力を出すためにどんなことができるかについてチェックしていきましょう。
✔️説得力を出すために効果的なこと
＜経験年数が必要なもの＞
・実績
・役職
・落ち着いている/自身に満ちた雰囲気
＜経験年数不要＞
・自分も買っている/使っている/経験している
・ユーザー事例を用いて説明する
・具体的に話す
・お客様と一緒に状況を整理する
今日は＜経験年数不要＞の方について扱っていきます。
ちなみに「実績が欲しい」ということが本当に必要なお客様だとして、
今御社やあなたに実績がないなら、説得は難しいです。
そして「実績があるから」だけで判断するお客様は「思考停止気味」なので
諦めて他のお客様への提案を頑張りましょう。
自分も買っている/使っている/経験している
営業マンに意見を求めるお客様は多いです。
「〇〇さんはどれを使っているですか？」
「〇〇さんはどれがおすすめですか？」
もし扱っている製品が、自分でも買えるものであるなら、買っている方がいいでしょう。
「私はこれもこれを使っているんですが」
という言葉が言えるのと言えないのは大きな違いになります。
そして自分が使っているということは下記についても話せる、ということが強みになります。
・なぜ買ったのか
・どこが決めてになったのか
・使ってみてどうか（使ってみてよかったこと）
業種毎にみていきましょう。
例）保険営業：
同じような年齢・状況のお客様に提案する際、
相手に提案している以上の保険に入っていますか？（保険料を月々払っていますか？）
そしてその保険の入り方に心から満足していますか？
-お客様にだけ自分以上の保険料の保険を進めていませんか
-自分の成績のために余計だと思う保険に入りすぎていませんか？
お客さんは営業マン自身が何を選んでいるか気になります。
その時に「これがベストです〜！！！」と心から言える状態であることは自信とパワーにもなります。
例）車・不動産営業等：
自分は車、不動産を買っていますか？
例えば居住用不動産売買の営業マンだとして、
「買うのと借りるのどちらがいいですか？」と悩むお客さんに
「◯◯さんは買ってるんですよね？」と聞かれても大丈夫ですか？
新人や若手は別として、ある程度ベテランで自分自身は「賃貸派」は
説得力にかけますよね。（なんらかの事情がある場合は別ですが）
自身は「賃貸派」なのにも関わらず、毎日お客様に「購入がいいですよ」
と言い続けることに違和感を感じるなら何か対策を考えた方がいいです。
最低でも「自分がなぜ不動産を売る仕事をしているのか」という理由を
明確に持つことで自信とパワーが出ます。
例）経営コンサルタント・研修講師等：
経営者の方が経営コンサルを頼むときの心境を考えてみましょう。
本来自分でやるべきことについて、人に入ってもらうということの背景に何があるのか。
例えば自分では手に負えなく困っているとか、
目指しているものがあり、そのためにアドバイスを貰いたいと思っている、としましょう。
あなたが経営者だったらどんな人のアドバイスを聞きたいですか？
普通に考えたら自分より経験のある「経営経験者」ではないですか？
大企業や上場企業じゃなくても「過去に経営したことがある」人と
「全くない」という人だったらどちらの話を聞きますか、ということです。
経営コンサルはできれば、自分でも経営をしていることが必要かなと思います。
そしてここでも「なぜ経営コンサルをしているか」が絶対にポイントになります。
>>この観点は過去の記事でも触れています
ユーザー事例を用いて説明する
「自分では買えないもの」については「買った人の事例」を利用して同じ状態が作れます。
・なぜ買ったのか
・どこが決め手になったのか
・使ってみてどうか（使ってみてよかったこと）
の情報を集めることができます。
どの事例を選ぶか、についてですが、
同業」事例が一概にいいとは言えません。
それよりも
・なぜ検討しているか
・どんな効果を求めているか
についてが一致する事例を選んだ方が、お客様の理解が深まります。
例）シフト・勤怠システム / 今後全国展開を一気に進めていくためにシステム検討中のトレーニングジム
× 同業の１店舗のみ経営しているパーソナルジム
◯全国展開に向けてシステム導入をした英会話教室
ユーザー事例は、
企業名や導入社数をアピールするために使うのではなく、
「ここにお願いしたらちゃんとできそうだな」という信頼を構築するために使うといいでしょう。
そしてお客様に合った事例を紹介するためにも事前にしっかりヒヤリングできていることは大切です。
具体的に話す
実績やユーザー事例がない場合どうすればいいか。
「具体的」に説明することです
具体的に話すことで、効果をイメージすることが可能となります。
✔️数値を使う
例）パーソナルトレーナー
× 頑張って痩せましょう！
◯ ３か月後の6月末には47キロを目指しましょう
例）業務効率化システム
×複数入力がなくなることで業務効率化に繋がります。
◯現在A業務で同じことを３箇所の部署で入力している複数入力をなくすことで
月間400時間の業務時間を削減できます。
✔️お客様に合わせた内容を盛り込んで会話する
提案内容や、質問の際に、お客様の業界や状況に合わせた会話をすることで、
「理解してもらえている」「会話が通じそう」とお客様に思ってもらうことができます。
また、この類の会話はお客様の状況を理解していないとできない為、前提としてお客様理解の姿勢が身に付きます。
例）起業を考えている人へ / WEB制作の営業
×ホームページ作ります
◯最初はまずホームページがあることが大事だと思うので安価に一旦完成させます。
サービスが具体化してきたらページを拡張したり、
収益が上がってきたら広告を使ってみるなど一緒に考えていきましょう。
例）電気削減事業会社 / SFAシステムの営業
×うちのシステムはなんでもできます
◯代理店は親も管理しますか？孫もありますか？
代理店登録はどの部署がしますか？
お客様と一緒に状況を整理する
説得力のある説明をする、と違うアプローチですが、
「お客様の納得感を作っていく」という方法もあります。
・検討の理由
・どんな効果を求めているか（何を実現したいか）
・今回選んだ製品（サービス）によってどう実現できるか
上記のようなことについて
企業の検討の場合は整理されていることも多いですが、個人は整理されていないことも多いです。
一緒に整理していくことで、お客様に購入に向けての納得感が生まれます。
購入に踏み切れずにいるところへ「これでよかったんだ」という確信が生まれることで、
購入に向けて背中を押すことができます。（ちなみにお客様は買いたいので、背中を押された方がいい）
企業への提案の場合は、これが提案書や上申資料の根幹になります。
最後に
いかがでしたか？
今日扱った中には、「見た目」や「話し方」の話はなかったと思います。
いかにお客様の要望を深く理解できるか、
本当にこれがベスト！と考えているものを提案できるか、
いかにわかりやすく伝えるために準備できるか、
ということが大切だということはお分かりいただけましたか？
チェックポイントのうち、これはできていないなというものがありましたら、ぜひトライしてみてください。
