営業に必要なコミュニケーションスキルとは【これから営業を始める人向け】
こんにちは、藤田です。
今日は以下のニーズに答えていきたいと思います。
営業マンじゃないのに営業をしなきゃいけなくなった。自分には無理、どうしよう
コミュニケーションスキルを学ぶには何をしたらいいですか
結論からいうと、
「コミュニケーションスキル」なんて、勉強する必要はありません。
コミュニケーションは本来は誰にでもできます。
「営業のコミュニケーション」となった瞬間にうまくいかなくなる。
本記事を読むことで
うまくいかなくなる要因に気づき、排除することができます。
本日の内容は以下になります。
・コミュニケーションが下手なのは思いこみ
・コミュニケーションがうまくいかない理由
・テクニックはバレるから不要
・売れるコミュニケーションのためにできること
上記について順にお伝えします。
コミュニケーションが下手なのは思いこみ
「コミュニケーションが下手」は思いこみです。
仲のいい友達と、昨日見た番組の話で楽しく会話しているとき
「自分はコミュニケーションがなんて下手なんだ！」と落ち込むことはありますか？
毎日誰かとチャットやSNSで何十回、何百回もやりとりしていませんか？
それ、全部コミュニケーションです。
だからあなたはコミュニケーションが下手なんじゃないんです。
「思い通りにことが運ばなかった」時に「コミュニケーションに失敗した」と感じているだけです。
営業シーンじゃなくても「こうしたい（こうして欲しい）」と思っている時の会話を思い浮かべてください。
例えば、
・彼氏彼女とのコミュニケーション
・上司との会話
・不動産屋さんへの値引き交渉
・海に行こうか山に行こうかの議論
etc..
自分の「意図・希望」があって会話をしたのに、相手が自分が欲しい反応をしてくれなかった時に
「コミュニケーションに失敗した」と思いますよね。
営業活動の際は「買って欲しい」という「意図」が明確にあるので、
コミュニケーションが難しくなりやすいのです。
お客様が「買ってくれた」のに
「コミュニケーションに失敗した」とは落ち込まないですもんね。
会話中に「自分がうまく話せていない」と思うときは、
「買って欲しい」という気持ちが出てきたな、また「買わせよう」という会話をしているな、と
気付くようにするといいでしょう。
コミュニケーションがうまくいかない理由
上記のように
「買って欲しい」「買わせたい」ということがよぎると、コミュニケーションがずれてきてしまいます。
営業の役割は、
１.顧客のニーズを理解し、
２.それに自社の提供するサービス（製品）がどう役に立つかを伝える
だけです。
その後決めるのはお客様です。
とてもシンプルです。
「聞く力」が大切、という話があります。
それをわかっているのに、なぜできないのかというと、
お客様の話を聞かずに、自分の脳内と会話を聞いているからです。
＜脳内の会話＞
・もっとアピールをしなきゃ
・欲しいと思わせなきゃ
・断られないようにしなきゃ
・もっとニコニコして欲しい
・予算を聞き出さなきゃ
・コンペの情報を入手しなきゃ
・次何話そう
etc・・・
お客様が話している間、こんなことを考えていたりします。
これでは集中して話が入ってきませんよね。
こちらも「また脳内と会話していたー！」と気付けるといいです。
会話が慣れていないなと思う人は
「次何話そう」
と考えることが多いかもしれませんね。
「まず聞くことに集中する→考える（間がある）→話す」
で全然大丈夫です。
すぐに言葉が出てこないことは気にする必要はありません。
ちゃんと話を聞いてくれていると相手が感じていたとしたら、
間があったとしても、ちゃんと考えて回答してくれているな、と感じるだけです。
ゆっくりでいいんです。
ここまでで、テクニック要りますか？
いらないですよね。
テクニックはバレるから不要
そして、営業テクニックについてですが、個人的には否定派です。
人と話すのにテクニックを使う、という考えがあまり好きではないからです。
私は営業テクニックは使っていません。（というか嫌いだからあまり勉強していないです、、）
でもコミュニケーション力が高いですね、と言われます。
お客様との会話中は、テクニックをどう駆使しようということを考えている場合ではなくて、
お客様の話していることを理解することに集中した方がいいです。
あと、テクニックは案外バレています。
人間の感受性はすごいのです。
営業マンの方と話していると、「今テクニックを使ったな」とわかる時があります。
テクニックを使ってくる営業マンとの信頼関係の構築は難しいですよね。
なので最初からやらないと決めた方が得策です。
なのでここも勉強不要。
売れるコミュニケーションのためにできること
スキル勉強不要、テクニック習得不要、と言うことですが、
売れるコミュニケーションのためにできることはあるだろうか。
下記は押さえておいてください。
✔️準備すべきもの
営業は
１.顧客のニーズを理解し、
２.それに自社の提供するサービス（製品）がどう役に立つかを伝える
でした。
そのために準備をしましょう。
下記については仮説を必ず自分の中で作ってから会話をしましょう。
・どんなニーズがありそうか (課題、やりたいこと、ミッション等）
・そのニーズにどう役に立つのか (具体的に話せるように準備すると、相手がイメージしやすいです）
ちなみに・・・（注意点）⚠️
そこで準備したことをいきなり話さない方がいいです（ニーズを聞いてから）
あくまで準備しておく、ということが大切なのです。
例えば、
「コロナで店舗への来客が減って困っていますよね。
うちのアプリを使ってデリバリーサービスを始めませんか」
と言われたら、本当にどうだったとしても気分が良くないですよね。
「困っているけどあなたには頼みたくない」と思いますよね。
特に課題系のニーズは会話の中でお客様から言ってもらった方がいいです。
準備したのはあくまで仮説なので、
実際にニーズが確認できてから、どう役に立つかを伝えていきましょう。
✔️話したいことを話すのではなく、お客様が聞きたいことを話す「話す順番（タイミング）が大切」
事前に準備をすると、どうしてもあれもこれも話したくなってしまいますよね。
ただ、「話たいことを話す」営業マンは売れません。
「お客様が聞きたいことを話す」のです。
では、どうやるか。
■ダメな例
１.伝えたいこと＜A＞＜B＞＜C＞を用意した。
２.初っ端から「うちの特徴は」＜A＞＜B＞＜C＞でして。
＜A＞は・・・
＜B＞は・・・
＜C＞は・・・
と、聞かれてもいないのに話し続ける。
■いい例
１.伝えたいこと＜A＞＜B＞＜C＞を用意した
２.お客様が＜D＞について聞く
３.＜D＞についてきちんと回答する
４.お客様との話で＜B＞について話題になった
５.＜B＞について話す
６.お客様から＜C＞について質問をもらった
７.＜Cについて話す＞
- 会話終了-（「A」について話せなかった）
これでOK
お客様が聞きたいことの話題になった時に話をするといいです。
同じことを話しても、お客さまが「「聞く耳」がある時に話すのが、 一番相手に伝わりやすいです。
最後に
この記事を読んでいただいている方は営業という仕事に不安がある方が多いかもしれません。
今回お伝えしたかったことは、「難しいことを考える必要も」「恐れる必要も」ないですよ、ということです。
ぜひ、お客様との直接接点の機会を楽しんでください。
お客様に伝えたことを伝える、聞きたかったことを直接聞ける機会でもあるからです。
やってみて楽しかったら、営業を極めてもいいし、
元の職種に戻ることになったとしても、
お客様との直接の会話が今後の仕事のアイディアにつながる可能性もあります。
ぜひこの機会を楽しんでください。
