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#72「1人で売る」から、「チームで売る」の時代に

皆様、こんにちは!

ラジオ配信しました。

#72 「1人で売る」から、「チームで売る」の時代に

https://stand.fm/episodes/61935cafc920f20006826cd7

営業マンといえば、個人プレイヤーが多い、というイメージはありませんか?

そもそも「営業マン」ですからね。

「我々営業チームが、、」って言うことってあまりないですよね。

逆に「開発チームが、、」とか「PJチームが、、」とかはよく聞きますよね。

最近WEB集客やインサイドセールスについて学んでいる中で

このことに気がつきました。

これからの営業は

「1人で売る」から、「チームで売る」ことが大切となります。

■元々の世界観

営業マンが「自分でお客様を開拓し、通ってフォローして、

検討フェーズになったら本格提案してクロージングして受注する」

BtoCでもBtoBでもそのように動いていました。

■これからの営業

分業スタイル(1人で全てを完結できない)

例)WEBからの問い合わせの流れ(不動産営業)

・HP作成、SUUMOなどのポータルサイトに掲載

・資料請求者にフォローメール

・テルフォローして呼びこむ

・来訪した方を営業担当が案内し、受注に向かう

既に営業マンだけの力ではなく、色々な人が関わって売っています。

営業マンが陥りがちな思考:「自分が担当した人が買った」=「売ったのは自分」・売ったらインセンティブが入る。

でもよく考えたら、営業は1人の力で売っているわけでなく、お客様に来訪してもらうまでにたくさんの人が知恵を絞ってくれた結果、最後の工程を担当させてもらっているだけです。

実はチームで売っている

だから、「1人で売る」ということにこだわるよりも、いかに「上流のチームと連携して」「チームとして強いチームであるか」ということの方が、大切だと考えるようになりました。

誰とチームを組むか

自分はチームにどう役に立つか

がとても大切。

そしてそれは営業マンの意識改革だけでは難しいと考えています。

組織や、評価報酬制度をその思考に合わせないと、ねじれが生じてしまうからです。

チームで設定した結果を狙って、その結果に応じてインセンティブがある、という方が協力体制を築きやすいです。そしてみんなで成果をとっていく。

営業マンは個人プレイヤーが多いので、この考えをすぐに賛同頂くことは難しいと思いますが、誰より個人プレイヤーだった私が、今心からそう思っています。

予測する未来は、

最初の収益については個人プレーで成果報酬を沢山もらうことの方が高いと思いますが、

長期的に見ると、

「いいチームを持っている」ことの方がスケールするのではないかと考えています。

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